纵横捭阖的游说艺术(网友来稿)

纵横捭阖的游说艺术(网友来稿)

董自展  

《战国策》是战国末年秦汉间人编集的一部重要历史著作，也是一部重要的散文集。书中主要记载战国时期各国谋臣策士游说诸侯或进行谋议论辩时事的政治主张和纵横捭阖、尔虞我诈的故事，也记述了一些义士豪侠不畏强暴、勇于斗争的行为。《战国策》长于叙事和议论，文笔流畅，生动活泼，在我国散文史上具有重要的地位。正如嗫如樵在《先秦两汉文学史》中所记：“《战国策》之文章具有时代特点，其辩丽恣肆之文风，雄隽华瞻之文采，正是那纵横捭阖时代特点的体现。”出自本书的《触龙说赵太后》那种欲擒故纵的说理方式有力地表现了纵横家巧舌如簧、纵横捭阖的游说特色。文章感情丰富，打动人心，富有感染力。

触龙虽不是纵横家，但毕竟是以说客的身份出现的，加之作者的纵横意识，使得他的劝说不同于一般的进谏。全文几乎都是在人物对话中展开的。文章紧扣“说”字，以“说”前因，“说”家常，“说”后果构成情节。触龙针对赵太后的心理状态采用了一整套“迂回战术”，动之以情，喻之以义。

首先用“缓冲法”。触龙见到“盛气而揖之”的赵太后，根本不提“令长安君为质”的大事，而是先从叙谈生活琐事入手，自诉“病苦”之情，再问候太后的饮食起居，表示关心，从而使太后“色少解”。在叙寒暖、谈家常之中缓和了紧张气氛，开始打破了僵持不下的局面，为下一步进谏创造了有利的条件。

其次用“引诱法”。气氛虽有所缓和，但深谈的时机尚未成熟，触龙仍不直接提长安君的问题，却提出要为自己的少子舒祺谋个黑衣卫士职位的事，这就使太后产生一种错觉，以为触龙此行只是为其子求情而来，从而拆除心中的戒备。触龙还说出“愿及未填沟壑而托之”的哀婉之词，在“爱子“上引起了太后感情上的共鸣。触龙正是以自己的爱子之心为诱饵，巧妙地引出太后爱子之情，从而过渡到长安君的问题上来。

再次用“旁击法“。话题虽然转到少子（长安君）身上，但还不宜贸然接触到长安君当“人质”的问题，因此触龙又转弯抹角地把太后的爱女燕后与爱子长安君作一比较，故意强调太后爱燕后胜过爱长安君。这里采用了旁敲侧击、避实就虚的方法，表面上大谈燕后之事，实际上是借客开注，是借燕后之事提醒太后考虑是否真正做到了比爱燕后更爱长安君。触龙提出了“父母之爱子，则为之计深远”的标准，并列举事实证明太后为燕后“计久长”，从而否定“（爱燕后）不若长安君之甚”。可见触龙强调太后为燕后“计久长”不过是作为陪衬，其真实意图还在于暗示太后为长安君“计短也”，并没有考虑到要长安君“有子孙相继为王”。这样，就在不肯让长安君去作人质的问题上摧垮了太后的抗拒情绪。

最后用“直入法”。当太后接受了爱子必须为之计深远的道理后，触龙紧紧逼近，从总结历史经验教训入手分析赵国及其他诸国侯位绝嗣的原因，就在于其子孙“位尊而无功，奉厚而无劳，而挟重器多也”。接着，单刀直入地指出，眼前太后只知一味溺爱长安君，“尊长安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及今令有功于国”，这种做法是错误的。同时也指出，如不让长安君为国立功，则将难以“自托于赵”，太后为长安君“计短也”，必将重蹈前代“近者祸及身，远者及其子孙”的覆辙，后果之严重不言而喻。触龙这番剖析，把爱子之心与关心国家命运两者紧密联系起来，切中利害，不能不使太后心悦诚服，终于同意长安君到齐国去作人质。至此，触龙说赵太后大功告成。

（赣榆县海头中学   董自展       邮政编码：222111）

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