白酒市场的调研报告

时间:2023-01-03 13:19:22 调研报告 我要投稿
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白酒市场的调研报告

  在经济发展迅速的今天,报告的适用范围越来越广泛,通常情况下,报告的内容含量大、篇幅较长。那么报告应该怎么写才合适呢?以下是小编为大家收集的白酒市场的调研报告,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

白酒市场的调研报告

白酒市场的调研报告1

  江苏是中国东部经济发达省份,也是白酒的产销量大省。据资料显示,20xx年江苏省白酒产量增速居全国第一。 实际上,以“三沟一河”四大品牌为代表的苏酒在中国白酒行业,虽然没有贵州茅台和五粮液的地位显赫,但也名声在外。“三沟一河”是指汤沟酒、双沟酒、

  高沟酒、洋河酒,其中洋河是江苏白酒行业“三沟一河”四大品牌中的龙头企业。 江苏白酒近年来的飞跃,不仅是江苏白酒个别强势品牌的拉动,回归到白酒本质上来说,在江苏白酒快速发展的过程中,淡雅浓香型这个独特的白酒流派风格对苏酒的发展也可谓功不可没。淡雅型白酒已经成为江苏白酒的主流,“绵甜净爽、丰满醇和、窖香幽雅、回味悠长”成为江苏白酒的显著特色和个性风格,亦被白酒界公认为未来白酒的发展方向之一。

  1、相对于其它白酒产销大省,江苏消费总体结构较高,中高档白酒份额较大,约占总体销售额的50%,这可能与其经济发达程度有关。

  2、江苏白酒消费两极分化现象较明显,高档和低档消费量大,中档相对较少,尤其在苏北市场十分明显,苏南市场因近几年的消费升级,中档酒表现好于苏北。

  3、全省以42―46度浓香型白酒消费为主,苏北地区相对苏南来说,高度酒更畅销。

  4、苏南与苏北的消费习惯差异很大。苏南无知名地产酒,对外来品牌接受度高,容易接受知名度高和品牌概念强的品牌;苏北地区的消费者则形成消费地产酒的习惯,洋河、双沟等省内名酒有深厚的民间基础。

  5、整体来看,消费者相对比较理性和成熟,对品牌有明确的档位认知,销售现状也反映了这一点:如30―50元/瓶档选择迎驾较多,60―100元/瓶档选择高炉、口子窖较多,超过100元的高端消费大部分选择洋河蓝色经典,而这些品牌在各自优势档位以外的销售状况并不强劲。

  洋河大曲 双沟珍宝坊 ①珍稀之礼:强调双沟珍宝坊定位于高端消费及礼品,以凸显产品的档次。 ②开创中国白酒自由调兑先河/怎么喝都对:诉求珍宝坊有别于传统的饮酒方式――自由调兑,但普通消费者对“自由调兑”概念的陌生一定程度上阻碍了品牌与消费者之间的沟通,同时“怎么喝都对”显得较为直白,与其高档品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能从容体现出一种大度和智慧,给人以启迪。

  双沟珍宝坊 包装 产品外包装酷似苏州园林的轩窗,三面用透明材质,三面用木质,可直接透视盒内的酒瓶、商标和装潢;内包装瓶型采取上下瓶体倒扣相衔接,作为其“自由调兑”概念的物理支撑,品牌名称为蓝底金字。总体给人以古典感和晶莹剔透之感。 画面 文字部分:品牌名称双沟珍宝坊的繁体字样为第一标识,品牌名下用“开创中国白酒自由调兑先河”传播该产品独特的饮用方式,然后以“怎么喝都对”作为广告语进一步传递产品在品尝方式上的创新。 图案部分:背景以紫色作为主色调,右边图案为双沟珍宝坊的酒瓶。 整体感觉:紫色的基调给人以尊贵、典雅的感觉,但略显女性化。

  双沟大曲 传播语: 双赢源于沟通 简单地对“双沟”进行拆分,缺乏概念和元素支撑,消费者记住了品牌,却难以在更高的概念层面获得认同和共鸣。

  双沟100 传播语: SG100双沟酒不上头 真情100沟通100 ①SG100双沟酒不上头:重在诉求双沟100的产品品质,但是广告语较为通俗,与其100元/瓶左右的价位不相匹配,并且SG100这一品牌名称缩写有损品牌名的传播。 ②真情100沟通100:强调品牌与消费者之间的情感和沟通,但传播语对于更深层次概念的挖掘极为有限。

  苏酒 传播语: 中国苏酒 印象江苏 追求至高境界 献给奋斗的中流砥柱 ①中国苏酒印象江苏:以江苏省简称命名,引发消费者本地情结,同时凸显其在江苏白酒中的地位。 ②追求至高境界:一方面强调苏酒在品质上的努力,另一方面希望与消费者心理产生共鸣:不断进步,超越自我。 ③献给奋斗的中流砥柱:从品牌角度理解是将苏酒的目标消费群体定位为奋斗在社会各界的精英,更深层面上是对消费者自我价值实现的诉求。

  今世缘 传播语: 中国缘文化代表品牌 厚酒厚缘 ①中国缘文化代表品牌:强调品牌的缘文化诉求,概念与其品牌名相吻合。 ②厚酒厚缘:强调今世缘厚道的酿酒态度与深厚的酿造功底,同时体现消费者对美好缘分的向往。

  今世缘 包装 今世缘产品的外包装部分以红、黄色为主色调,品牌名称以红底金字和黄底红字为多见,凸显其喜庆、美好祝愿的风格,部分呈酱色、暗红色基调,无主力产品,包装风格不统一。主要元素为其品牌名称。 画面 文字部分:将品牌名今世缘作为第一要素重点宣传,“中国缘文化代表品牌”和“厚酒厚缘”作为次要素进行传播,凸显今世缘品牌对缘文化的诉求,以提升品牌的内在价值,加强品牌联想。

  图案部分:背景以红黄色为主色调,右边图案为双手张开编织连有中国结的红绳,符合品牌对于缘的诉求。整体感觉:传统的红色基调,营造了一种喜庆的氛围,符合今世缘婚宴用酒的产品定位。

  国缘 领袖级礼宾酒 ? 成大事必有缘 大师之作苏派典范 ①领袖级礼宾酒:突出国缘作为高级礼品或贵宾接待用酒的消费用途,以彰显国缘的高档形象。 ②成大事必有缘:强调国缘品牌的核心价值主张,阐述“谋事在人,成事在天”的传统文化,以引起高层消费群体的共鸣。 ③大师之作苏派典范:诉求国缘的高档品质,同时凸显国缘在江苏白酒中的地位。

  国缘 谢谢大家! 1 洋河 产品线分析 高档产品为蓝色经典系列,三款产品占据128―400多元的价格区间,在江苏省内绝大部分市场畅销,主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位,售价基本稳定在128元/瓶左右。 洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品,在江苏部分区域(如宿迁)有较好的销量表现,但受徽酒影响,部分区域表现不显眼,

  商超终端售价约为60―80元/瓶。在宿迁地区,洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。 敦煌系列是洋河的低端产品,但识别性不统一,有些产品凸显洋河,有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下,在苏北市场有较好的铺货率,在部分县级市场(如泗阳)有较好的表现。 总体而言,洋河各档位产品结构清晰,各系列产品无相冲突的价格区间,铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。 1 洋河 问题 机会 问题与机会 作为江苏省内第一品牌,洋河无论在市场面还是在传播面上的工作,做得都相对细致和深入。但是,在对洋河进行分析过程中,发现洋河仍然存在一些问题,直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

  ①重视品牌面传播,而忽视了对终端(尤其是酒店)的管理。这一点是江苏酒的通病,洋河也未能摆脱,缺乏终端维护意识和技巧,导致消费者在终端被外来品牌截流,丧失部分销售机会。

  ②受徽酒阻碍,中档价位延伸无明确有效方法。由于中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌占据,价格档位的阻力过大。 ①虽然中档市场有徽酒坐庄,但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当,针对中档消费群体挖掘一种概念,既不会影响到洋河高端的品牌形象,又能借助强大的品牌优势。 ②省内消费者普遍对洋河品牌认同,若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护,凭借洋河的品牌优势和地缘优势,将再次迎来增长高峰。

  2 双沟 市场现状 双沟主要市场在苏北,中低档表现较好,近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场,迫切希望提升产品结构和利润,总体铺市率较高,但其推广策略和终端管理存在一定问题。 2 双沟 产品线分析 双沟在高端主推珍宝坊系列,中高档主推苏酒系列,同时在本地市场主推双沟100系列(与苏酒几乎同档),低档为双沟大曲系列,它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。 珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠(珍坊128,珍宝坊168、238),直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额,但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。 苏酒系列产品众多,从80元到200元不等,主力档位在100―120元区间。

  苏酒既避开“双沟”品牌的中低档形象认知,又错开蓝色经典的强大竞争压力,有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移,同时拉升一部分中档消费者,形成固定消费群体。如果策略得当,将是双沟企业非常有前途的一个系列。 双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列,主攻中低档大众消费市场,销量较大,主要在10―35元这个档位。品牌知名度高,消费者认可度高。

  2 双沟 问题 机会 问题与机会 双沟目前最大的问题是推广无序,企业有强烈的进取心,但同时推广两、三个中高档系列产品,不能集中于一点发力,形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源,导致对苏酒的推广资源分散,使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

  双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象,消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位,如果作为长线产品则命运难断。 在双沟的中高端系列,双沟首先要梳理品牌架构和产品线,珍宝坊、苏酒、100只能取其一在同一时间内做重点推广。从目前来看,可以集中资源将苏酒打造成企业的主要利润来源。

  双沟大曲在中低档酒市场占据优势,继续深耕中低端市场,与消费者建立长期的稳固购买关系,将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内,

  双沟可以尝试向中档市场延伸,但必须在名称上谨慎。 3 今世缘 市场现状 今世缘其婚宴用酒的差异化定位,经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整

  体表现活跃,终端管理较强,传播较为突出,产品包装设计风格较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区,其高端产品今世缘9513(地球产品升级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。

  3 今世缘 产品线分析 今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。 高沟品牌老化,价格走低(60元以下),主要在区域市场内进行销售。 今世缘品牌在全省推广,并且已经取得一定成绩。

  主要有高端国缘系列,中高档今世缘厚一带系列等,以及中低档新纪元系列等。 3 今世缘 问题与机会 今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清,高沟从光瓶到60元不等,今世缘从十几元到100多元,两个品牌存在交叠,出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作,今世缘品牌用来操作30元以上市场。

  今世缘品牌没有主力产品,几十种子品牌的主识别系统均为“今世缘”品牌字体,从16元左右的“今世缘黄一帆”到122元的“今世缘9513”都在使用,过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉,必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。 高档品牌国缘作为形象产品,用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场,高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊,争取超高档消费群体。

  4 汤沟 市场现状 汤沟主力市场在灌南县和连云港,在这些市场,低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖,占有率极高。在江苏其它市场,汤沟酒有少量铺货,产品多集中在低档,种类繁多,市场占有率不高。新推中档产品两相和系列,销量有待观察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江苏白酒市场概述 一 三

  二 江苏主要品牌案例分析 江苏主要品牌营销状况分析 苏酒走向和机会 江苏白酒市场概述 一 江苏白酒市场概况

  1 江苏白酒的消费特征 2 消费心理 3 1 2 3 消费者对品牌有明确价位认知 品牌关注度高 从整体市场上看,相比其他省市而言,消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。 自饮讲实惠,聚饮(送礼)讲面子 不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位,各畅销产品之间价格区间明晰。100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额,80―90元五年口子窖最为畅销,60―80元高炉家和洋河蓝瓷销量最大,三星迎驾占据30―40元档位。 消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品,高级商务政务接待选用高端知名品牌。

  这种消费习惯,一定程度上造成了中档酒较少,消费两极分化。 江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费,都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场,由省内强势品牌“三沟一河”、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成,预估以上品牌占市场总额的8成。 二 江苏主要品牌案例分析 江

  苏主要白酒企业品牌 1 洋河 蓝色经典 今世缘 汤沟 双沟 江苏人 大风歌 五琼 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先让我们一起来欣赏一下洋河蓝色经典和双沟的广告 (退出全屏,右击以上图表,点击打开超链接――确定) 传播语 中国绵柔型白酒领袖品牌 男人的情怀 ①中国绵柔型白酒领袖品牌 重点诉求绵柔的品质和口感,满足消费者对绵柔口感的需求,同时强化自己在绵柔型产品中的领袖地位。 ②男人的情怀 借助一致性的蓝色基调,诉求宽广、博大的心胸和情怀,在精神层面与消费者达成共鸣。

  蓝色经典在物质层面和精神层面均有支撑品牌的诉求点,让消费者形成完整的品牌感受,体现其高端白酒的时尚、开放、现代化的品位和主张。 洋河蓝色经典案例分析 3 洋河蓝色经典案例分析 3 文化代表 蓝色文化 蓝色文化其实是对洋河历史文化的一种传承;蓝色一直是洋河独具特色的传统色彩;蓝色文化既是对开放、高远的现代文化的追求,更是对洋河文化的一种新诠释。 蓝色文化还体现着新时代的民族精神,像海一样具有宽广而博大的胸怀,像浪花一样充满竞争和创造的力量。蓝色正是我们时代呼唤的生命律动的色彩。

  蓝色文化的新内涵,就是一种开放的文化、是一种竞争的文化、是一种创造的文化,是新时代的民族精神,体现着开放的胸怀、创造的力量和雄伟的梦想,也就是通过对企业历史的总结、对企业现实的探索、对企业未来的展望,在继承传统的基础上,融合现代文明,全面反映执着的企业追求、强烈的团体意识、正确的激励原则、鲜明的社会责任和明确的价值观念,立市场潮头,做酒业先锋。 洋河“绵柔型”口感的创新,打破了白酒行业按香型区分口感的传统!也开创了中国绵柔型白酒的新概念,是继浓香型、清香型、兼香型和酱香型四大主流香型之后的另一种消费者需求创新。 洋河“绵柔型”口感满足了当今主流的政务、商务人士所需要的低度、淡雅、轻松、不上头的绵柔的需求。

  消费者是“香气幽雅怡人、入口绵甜柔和、饮中畅快淋漓,饮后轻松舒适”之口感,达到了增之一分则浓,减之一分则淡的品质,把人体健康对白酒界的要求上升到一个新的高度。并以绵柔型口感时尚经典的文化诉求和亲切的人文关怀受到广告消费者的追捧。 在质量创新上,洋河贴近消费者需求,退出绵柔型白酒,实现了专家口味与消费者口味的统一。 品质创新,打破白酒香型区分的传统 ――“绵柔型”

  白酒顺势而生 超越源自于打破! 包装展示 整体视觉 颜色 材料 有个性才有卖点! 形状 包装大胆采用弧形透明材料,寓刚于柔,其线条、瓶型等方面都体现了柔和的曲线。一改以往白酒产品包装古板沉重,风格划一的缺陷,赋予了品牌丰富的柔性魅力。 包装创新 外包装在设计上突破了白酒包装惯用的红与黄的传统套路,以蓝色为主色调,以金色为辅色,突出了宁静、博大、睿智、时尚的丰富内涵。 外包装上银白色的月牙状仿佛是湛蓝天空的一弯新月,瓶底造型典雅优美、雍容华贵,夺人眼目。设计中运用色彩的表现手法使画面达到丰富的层次效果。

  产品极具视觉冲击效果,色彩上有对蓝色赋予的人性化:如大海浩瀚,如天空深邃。让成功人士和忙碌生活的现代人享受了从未有过的宁静、从容和博大胸怀。 洋河大曲案例分析 4 传播语 享受绵柔洋河大曲 中国绵柔型白酒 重点诉求洋河大曲绵柔型的口感和品质,借助其高档品牌洋河蓝色经典的品牌号召力强化洋河大曲的优秀品质,由于其传播诉求和风格与蓝色经典相近,可能会对蓝色经典的品牌造成一定的负面影响。 双沟案例分析 5 珍稀之礼 开创中国白酒自由调兑先河 怎么喝都对 懂得通融 方能从容 传播语 双沟案例分析 5 双沟案例分析 5 传播语 双沟案例分析 5 传播语 苏酒案例分析

  6 传播语 今世缘案例分析 7 传播语 今世缘案例分析 7 “缘文化”在中华文明中历史悠久、博大精深,有人缘、善缘、情缘、姻缘、地缘、今生缘、来生缘、未了缘等等,今世缘酒业把具有传统特色的白酒与浪漫、现代、时尚的“缘”有机结合,是一次创新和突破,酒有双重属性,可以满足人的生理需求,但更多的是精神层次的需求,是情感交流的纽带。而中国人凡事都讲究一个“缘”字,“缘”寄寓了中国人最美好、最真挚的情感。缘与酒高度契合的文化属性,注定了今世缘品牌的诞生。 关于“缘文化” 今世缘案例分析 7 国缘案例分析 8 传播语 国缘案例分析 8 文字部分:重视品牌国缘的传播,将“领袖级礼宾酒”作为要素之一进行宣传,体现品牌的高档形象,并通过“大师之作苏派典范”来突出其品质的优秀,同时用“成大事必有缘”作为广告语以诉求缘文化。 图案部分:将红色作为背景主色调,右边为国缘的酒瓶图案。 整体感觉:整体的红色色调营造喜庆的氛围,并通过较大的酒瓶图案彰显出产品的大气。

  三 江苏主要品牌营销状况分析

  洋河 市场现状 洋河知名度与市场表现在省内居首位,整体铺货率较高,品牌概念突出,蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

白酒市场的调研报告2

  一.调查背景

  随着我国经济的迅速崛起,白酒行业也得到快速发展。然而,近两年来,白酒行业受诸多因素的困扰,发展的脚步趋缓。目前,困扰白酒业发展的主要有四大问题。(1)食品安全是头等大事;(2)循环经济是发展方向;(3)新型工业化是必经之路;(4)人才培养、技术创新是发展动力。白酒行业从1996年开始进入调整期,接着连续5年每年几乎以50万吨的速度下降。20xx年白酒产量继续下降,约为402万吨,下降20万吨。纵观近年白酒市场的下降原因,本人认为主要原因是:随着人民文化素质的提高,消费观念和保健意识大大增强;白酒企业缺乏适应市场的经营管理能力;国家税收政策的调整以及市场操作的负效应。这些是影响白酒行业发展的主要内外因素。今后由于消费心理、消费结构的调整,加入wto后外资进入和国家政策调整的预期效应,仍将继续影响白酒行业的未来发展。

  白酒行业在我国是有着悠久历史和产业链影响较大的传统行业。据调查测算,我国目前白酒消费者群体大约4亿人,市场消费量在400万吨左右。而这个行业多年来主要是靠知名企业的名酒品牌和少数大型骨干企业来支撑,特别是名酒企业的支撑和引导作用。目前全国近4万家白酒生产企业中约有68%的企业发生亏损或者潜亏,特别是国家从20xx年5月1日开始实施的征收消费税的新政策出台后,导致多数上市公司业绩大幅下滑,甚至部分企业出现亏损。xx大名酒厂家中已有三分之一因运转困难而被别的行业的企业兼并。名酒厂和骨干企业的经营困境,对这个行业的发展和行业形象产生了很大的影响,对前些年发“酒”热的某些地方政府也是一个当头棒喝。

  二.调查目的和内容

  本次调查主要从本市市场上了解白酒市场的现状,包括市场上消费者的饮酒偏好、购买行为以及影响消费者购买行为的因素,从而为白酒企业拓展本市市场提供依据。三.问卷设计

  白酒的市场问卷调查

  您好,我是营销专业的学生,正在做本市白酒市场问卷调查,耽误您几分钟时间,帮我们做一下问卷,提出您宝贵的想法及建议。谢谢。

  1.请问您的性别

  a.错误!未找到引用源。男b.错误!未找到引用源。女

  2.请问您的年龄属于以下哪个范围

  a.错误!未找到引用源。18-30岁b.错误!未找到引用源。31-40岁c.错误!未找到引用源。41-50岁d.错误!未找到引用源。51岁以上

  3.请问您的工作职位属于以下哪一种a.错误!未找到引用源。私营企业老板、个体户b.错误!未找到引用源。企业中高级管理人员c.错误!未找到引用源。高级专业人士(会计师,律师,教授,医师等) d.错误!未找到引用源。中高级技术人员e.错误!未找到引用源。一般技术人员f.错误!未找到引用源。一般员工、文员g.错误!未找到引用源。政府、机关等事业单位工作人员h.错误!未找到引用源。学生

  4.在您眼中白酒是什么多选题

  a.错误!未找到引用源。普通的饮品b.错误!未找到引用源。健康饮品c.时尚饮品d.错误!未找到引用源。奢侈品e.错误!未找到引用源。社交工具f.错误!未找到引用源。其它

  5.请问您是从哪些渠道看到或听说酒这个品牌的多选

  a.错误!未找到引用源。家人亲戚朋友介绍b.错误!未找到引用源。销售人员、导购c.错误!未找到引用源。报纸杂志广告d.错误!未找到引用源。电视广告e.错误!未找到引用源。户外促销活动f.错误!未找到引用源。

  6.在最近三个月内,您最常看到哪些白酒的广告呢多选

  a.错误!未找到引用源。剑南春b.错误!未找到引用源。五粮液c.错误!未找到引用源。国窖1573 d.错误!未找到引用源。贵州怀酒e.错误!未找到引用源。沱牌f.错误!未找到引用源。洋河大曲g.错误!未找到引用源。其它

  7.请问您在过去的三个月里多久喝一次白酒

  a.错误!未找到引用源。三个月1次b.错误!未找到引用源。一个月一次c.错误!未找到引用源。一个月两次d.错误!未找到引用源。每周1次e.错误!未找到引用源。每周2次f.错误!未找到引用源。每周3次g.错误!未找到引用源。每周4次h.错误!未找到引用源。每天一次

  8.请问您通常在哪些场合饮用白酒呢

  a.错误!未找到引用源。在自己家b.错误!未找到引用源。在亲戚朋友家c.错误!未找到引用源。普通餐饮店d.错误!未找到引用源。中高档酒楼、宾馆e.错误!未找到引用源。酒吧f.错误!未找到引用源。其它地方

  9.您大多在何处购买白酒

  a.错误!未找到引用源。超市b.错误!未找到引用源。专业批发市场c.错误!未找到引用源。糖烟酒专卖店d.错误!未找到引用源。附近小店e.错误!未找到引用源。酒店f.错误!未找到引用源。亲友赠送

  10.如果在超市选择白酒,您将如果选择

  a.错误!未找到引用源。我很清楚自己喜欢哪种酒,而且我能选出这类酒

  b.错误!未找到引用源。选择以前品尝过的,或者他人推荐的

  c.错误!未找到引用源。主要基于价格

  d.错误!未找到引用源。主要基于外观(包装,标签)

  e.错误!未找到引用源。选择经常在广告里见到的白酒

  11.您在阅读酒的标签时您最注意以下哪一部分

  a.错误!未找到引用源。品牌b.错误!未找到引用源。材料c.错误!未找到引用源。年份d.错误!未找到引用源。原产地e.错误!未找到引用源。标签整体风格(美感)

  12.您如何辨别白酒的品质

  a.错误!未找到引用源。我很了解白酒,所以可以用相关知识辨别

  b.错误!未找到引用源。我不大了解白酒,但是我能从口味辨别

  c.错误!未找到引用源。我从广告宣传里的信息来辨别白酒品质

  d.错误!未找到引用源。我通过包装盒价格可以大概推测白酒的品质

  13.请问您喜欢哪种白酒促销方式

  a.错误!未找到引用源。直接降价b.错误!未找到引用源。买一赠一c.错误!未找到引用源。礼品促销d.错误!未找到引用源。抽奖活动e.错误!未找到引用源。其他

  14.请问您最经常饮用的国产白酒品牌是什么

  a.错误!未找到引用源。剑南春b.错误!未找到引用源。国窖1573 c.错误!未找到引用源。五粮液d.错误!未找到引用源。贵州茅台e.错误!未找到引用源。沱牌f.金六福g.错误!未找到引用源。其它

  15.您对于白酒品牌的购买态度是怎样的

  a.错误!未找到引用源。一直购买同一个品牌

  b.错误!未找到引用源。大多数时买同一个品牌,偶尔购买其它品牌

  c.错误!未找到引用源。在少数几个品牌中选择

  d.错误!未找到引用源。对品牌没有偏好,经常改变

  16.什么原因会使您改变所购买的白酒品牌

  a.错误!未找到引用源。亲友推荐b.错误!未找到引用源。促销活动c.错误!未找到引用源。广告d.错误!未找到引用源。价格e.错误!未找到引用源。产品口味f.错误!未找到引用源。外包装g.错误!未找到引用源。其它

  17.您认为最能让您记住一个白酒品牌的是什么

  a.错误!未找到引用源。口味b.错误!未找到引用源。外包装c.错误!未找到引用源。广告d.错误!未找到引用源。亲友推荐e.错误!未找到引用源。其它

  18.您认为白酒在哪些地方需要改进

  a.错误!未找到引用源。口味b.错误!未找到引用源。价格c.错误!未找到引用源。营销d.错误!未找到引用源。外包装e.错误!未找到引用源。其它

  19.一般您喝酒在什么价位

  a.错误!未找到引用源。35元以下b.错误!未找到引用源。36-80元c.错误!未找到引用源。81-150元d.错误!未找到引用源。150元以上

  20.请问你喜欢什么口味的白酒

  a.错误!未找到引用源。清香型b.错误!未找到引用源。浓香型c.错误!未找到引用源。复合香型d.错误!未找到引用源。酱香型e.错误!未找到引用源。不太清楚什么香型

  21.你一般喝多少度数的白酒

  a.错误!未找到引用源。 38度以下b.错误!未找到引用源。38度-48度

  c.错误!未找到引用源。 49度-52度错误!未找到引用源。 d.52度以上

  22.您对白酒品牌的看法

  a.错误!未找到引用源。支持本地品牌b.错误!未找到引用源。喜欢老品牌c.错误!未找到引用源。尝试新品牌d.错误!未找到引用源。经济实惠

  四.调查结果分析

  4.1本市白酒消费者的饮用习惯

  (1)消费者偏爱的白酒度数

  根据调查统计的结果可以知道,本市市场上的消费者喜欢饮用中档度数38度-48度白酒的最多,占了总样本中喝过白酒的人的37.14%,其次是喜欢中档度数49度-52度的占了31.43%,而其余喜欢38度以下低档度数和52度以上高档度数白酒的分别占了20%和11.43%。不难看出,本市市场上的消费者偏爱中档度数的白酒。

  (2)消费者偏爱的白酒香型

  根据调查显示,各种香型在本市市场上都存在着相对支持者,但清香型最受

  欢迎。清香型作为目前的新型香型有31.43%的消费者表示喜欢,而作为传统香型的浓香型,有22.86%的消费者表示明显偏好,复合香型也获得11.43%的消费者支持,14.29%的消费者喜欢酱香型,而在该市场上仍然有20%的消费者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消费者喝酒的品牌习惯

  根据调查的结果知道,本市市场上的消费者喝酒认准一个牌子的占了20%,认准少数几个牌子的占了40%,偶尔换牌子的占了34.3%,这三部分的消费者都有一定的品牌观念,他们一共占了94.3%,占了一半多。可见这个市场上还是有相当一部分的人喝酒是看重品牌的。其余,喝酒经常换牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消费者的购买习惯

  根据调查显示,在购买白酒的消费者中,有48.57%的人选择购买35元以下的白酒,其次为36-80元与81元-150元的白酒,选购比例分别为22.86%和20%,只有8.57%的消费者选购151元以上的高档白酒。

  4.4消费者购得白酒的场所

  根据调查显示,本市市场上的消费者购得白酒的场所最主要集中于“超市”,占了37.14%,其次是“专业批发市场”和“糖烟酒专卖店”,分别占了22.86%和17.14%,其余在“附近小店”、“酒店”和“亲友赠送”购得白酒的消费者占了11.43%、8.57%和2.86%。消费者购买白酒首选超市,是因为到超市

  连锁店去买,比较方便,产品保真,比较放心,另外,有好多酒只是知道牌子,不知道价格,在超市里可以随便看。而当过年过节或者有活动要请客时,就到专业批发市场去买,价格会便宜一些。

  4.5消费者喜欢的白酒促销方式

  根据调查显示,本市市场上的消费者喜欢的促销方式除了“直接降价”,占了37.14%外,消费者希望有“其他”的一些促销方式,占了14.29%,而其余“抽奖活动”、“买一赠一”、“礼品促销”分别占了20%、17.14%和11.43%。可见虽然消费者希望产品能直接降价,但喜欢抽奖活动,买一赠一的也占了相当一部分的比例,也有相当一部分的消费者希望卖家有新的促销方式。

  五.结论对于消费者,在生活条件越来越改善的今天,他们也面临更多的选择,品牌的选择、口味的选择、包装设计选择等等,他们在渴望买到物美价廉的白酒的同时,也希望白酒在身体健康方面能给予他们保障。

  未来几年,是一个消费引领市场的时代,白酒产业要想更好的迎合市场,必然需要研究消费意识和消费行为。我们一直在说消费者是上帝,只有抓住消费者,才能最终抓住市场。

  未来,如果白酒继续漠视消费需求和消费趋势的变化,将离市场和消费者越来越远。因此,白酒应该把研究消费需求放到一个引领产业发展的重要位置,从研究消费者意识、消费行为、消费需求方面入手,做产品研发、品牌打造、文化定位、市场推广等工作。

白酒市场的调研报告3

  (一)样品类属情况。

  在有效样本户中,工人320户,占总数比例18.2%;农民130户,占总数比例7.4%;教师200户,占总数比例11.4%;机关干部190户,占总数比例10.8%;个体户220户,占总数比例12.5%;经理150户,占总数比例8.52%;科研人员50户,占总数比例2.84%;待业户90户,占总数比例5.1%;医生20户,占总数比例1.14%;其他260户,占总数比例14.77%。

  (二)家庭收入情况。

  本次调研结果显示,从本市总的消费水平来看,相当一部分居民还达不到小康水平,大部分的人均收入在1000元左右,样本中只有约2.3%的消费者收入在20xx元以上。因此,可以初步得出结论,本市总的消费水平较低,商家在定价的时候要特别慎重。

  (一)酒类产品的消费情况

  1、白酒比红酒消费量大。分析其原因,一是白酒除了顾客自己消费以外,用于送礼的较多,而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告,红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。

  2、白酒消费多元化。

  (1)从买白酒的用途来看,约52.84%的消费者用来自己消费,约27.84%的消费者用来送礼,其余的是随机性很大的消费者。

  买酒用于自己消费的消费者,其价格大部分在20元以下,其中10元以下的约占26.7%,10~20元的占22.73%,从品牌上来说,稻花香、洋河、汤沟酒相对看好,尤其是汤沟酒,约占18.75%,这也许跟消费者的地方情结有关。从红酒的消费情况来看,大部分价格也都集中在10~20元之间,其中,10元以下的占10.23%,价格档次越高,购买力相对越低。从品牌上来说,以花果山、张裕、山楂酒为主。

  送礼者所购买的白酒其价格大部分选择在80~150元之间(约28.4%),约有15.34%的消费者选择150元以上。这样,生产厂商的定价和包装策略就有了依据,定价要合理,又要有好的包装,才能增大销售量。从品牌的选择来看,约有21.59%的消费者选择五粮液,10.795%的消费者选择茅台,另外对红酒的调研显示,约有10.2%的消费者选择40~80元的价位,选择80元以上的约5.11%。总之,从以上的消费情况来看,消费者的消费水平基本上决定了酒类市场的规模。

  (2)购买因素比较鲜明,调研资料显示,消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度,这样就可以得出结论,生产厂商的合理定价是十分重要的,创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。

  (3)顾客忠诚度调研表明,经常换品牌的消费者占样本总数的32.95%,偶尔换的占43.75%,对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32.39%,持无所谓态度的占52.27%,明确表示不喜欢的占3.4%。可以看出,一旦某个品牌在消费者心目中形成,是很难改变的,因此,厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫,这对企业的发展十分重要。

  (4)动因分析。主要在于消费者自己的选择,其次是广告宣传,然后是亲友介绍,最后才是营业员推荐。不难发现,怎样吸引消费者的注意力,对于企业来说是关键,怎样做好广告宣传,消费者的口碑如何建立,将直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说,营业员的素质也应重视,因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。

  (二)饮食类产品的消费情况

  本次调研主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行,调研表明,消费有以下几个重要特点:

  1、消费者认为最好的酒店不是最佳选择,而最常去的酒店往往又不是最好的酒店,消费者最常去的酒店大部分是中档的,这与本市居民的消费水平是相适应的,现将几个主要酒店比较如下:泰福大酒店是大家最看好的,约有31.82%的消费者选择它,其次是望海楼和明珠大酒店,都是10.23%,然后是锦花宾馆。调研中我们发现,云天宾馆虽然说是比较好的,但由于这个宾馆的特殊性,只有举办大型会议时使用,或者是贵宾、政府政要才可以进入,所以调研中作为普通消费者的调研对象很少会选择云天宾馆。

  2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围,有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性,但也并非绝对如此,例如,长城酒楼、淮扬酒楼,也有一定的远距离消费者惠顾。

  3、消费者追求时尚消费,如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多,特别是手抓龙虾,在调研样本总数中约占26.14%,以绝对优势占领餐饮类市场。

  4、近年来,海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点,市场潜力很大,目前的消费量也很大。调研显示,表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%,喜欢火锅的约占51.14%,在对季节的调研中,喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%,在冬天的约为36.93%,火锅不但在冬季有很大的市场,在夏季也有较大的市场潜力。目前,本市的火锅店和海鲜馆遍布街头,形成居民消费的一大景观和特色。

白酒市场的调研报告4

  一、市场营销环境分析

  a、企业的宏观环境

  中国酿酒工业协会理事长兼白酒分会理事长王延才表示,根据对获证的8472家企业统计:全国白酒企业有职工93.84万人,其中技术工人10.72万人;年生产能力1316万吨;固定资产6973亿元;流动资金5808万元。这些数据说明,白酒生产业是个劳动密集型行业,技术水平较低(技术工人不足10%),生产能力大于社会需求,是典型的产大于求,资金占用不合理的行业。全国规模以上1000余家生产企业,资金占1/7,而市场占有量达到80%以上。淘汰落后的小酒厂,加强白酒骨干企业在行业的主导地位,是协会今后加强白酒行业管理的主要工作。

  安徽人口为6516万人,占全国人口的比重为4.98%,居全国第8位。安徽白酒历史悠久,更为重要的是,我省是农业大省、粮食大省,酿酒资源丰富、技术领先。是产酒与酒类消费的大省。全省57家规模以上企业,安徽的酒产量20xx年42万吨位居全国第三,到20xx年为22万吨,位居全国第六。20xx年在全国白酒百强企业和利税前10强企业中,我省分别占有10家和2家。我省白酒企业过多地关注于市场的开拓,对于培育品牌的关注和重视不够,因而在战术上偏重于如买断终端客户、广告的狂轰滥炸等低层次的资源消耗战,而非高价值的品牌战,没有形成强势品牌的扎堆效应,极大地影响了我省白酒称雄全国。

  b、企业的微观环境

  1、企业

  安徽目前的酒企可分为3大类。一是地方政府型企业。在皖北每个县都有酒厂,行业有句话叫“办好酒厂,当好县长”。这类酒厂有地方财政的支持,为其创造了不完全竞争的环境。处于地方保护主义思想在本质上严重扰乱了安徽的市场秩序。这类企业的酒质比较好,在终端无限制的投入,采取贿赂式营销手法,打造市场进入壁垒。安徽的中高端企业,大部分都采取这样的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企业身受其害,成为牺牲者,转化成为今天的中小企业。原自于政府投入,其品牌背后隐藏的是无限的危机,财政的漏斗。成功与否,完全要看企业自身的造血能力,政府与企业领导班子的思想境界是否健康。这类企业的发家完全是不正当竞争和政府支持的雄厚的资金力打造的,其在内部管理结构上是健全的,执行上是松散的,人员官本位的思想严重。组织的惰性比较强,人员之间的关系错综复杂,在关系营销方面比较擅长,做市场依赖的是钱打的营盘。这也是徽酒一线品牌很少能够做成区域品牌和全国品牌的根本原因。如高炉、迎驾是地方强势品牌,口子相对成功在向区域品牌和全国性品牌迈进。种子、老明光、百年皖酒在自相残杀中因资金链出现问题而败北。无限制的资源消耗战和终端的恶性竞争,尽管抵制了外敌的侵犯,确保了徽酒少数军团在行业中的地位,取得了进军区域市场和全国市场的机会。但同时也给象文王、古井为代表的安徽无数个有良好的酿造历史和技术的企业以沉重的打击和压制。我们发展徽酒的代价太高了,少数企业的发展是以牺牲行业的大部分企业为代价的。何时政府有正确的作为了,盘整一下其背后财政的漏斗和隐藏的,出台条例来反不正当竞争,抵制贿赂营销,善用纳税人的钱,反对酒水行业在终端搞羊毛出在羊身上的游戏,还消费者与纳税人以公道,打造一个完全竞争的投资环境,安徽的酒业才有望振兴。

  二类是现今的各类中小企业主,这类酒厂大多是赶政策的机遇垂手而得的。在国企、集体企业在经历了80、90年代的运营,遭遇管理的漏洞、营销的匮乏、甚至与是经历,走到破产的边缘。企业通过拍卖、股份制改造等方式,转给现在的企业主的。这类企业的发展资金有限,相对实力较小,外加安徽酒业不完全竞争的营销环境的迫使,他们不得不选择投机性业务来维持生计,积淀资金。他们主要收入来自于套取供应商、中间商、营销服务机构、金融机构各个环节的利益。盲目开发新产品的目的是为了欺骗消费者榨取利润。在暴利的驱使下,产品名目繁多,以假弄真、以次充好,扰乱消费环境,破坏行业信誉。造成的结果是行业信用危机、新品开发的成功率不足3%。正因为如此,酒水行业进入了后招商时代。现在厂家要想在一线城市迅速启动招商成功太难了。县城和乡镇的招商将是酒水企业争夺的焦点。发展下去很快我们会在县城和乡镇也无法招商了。再此我们分析一下这类企业的问题。在业务方向上多选择投机性业务为主,但不是每次投机都能成功。投机是有吸引力的。在投机失败的时候会考虑常规业务和理想的战略性业务的发展。常规性业务因环境原因又会来得太慢无法超越竞争对手,是比较麻烦的业务。战略性业务的发展又会需要更长远的打算,对于如何盘整企业资源、分析市场机会制定发展战略计划没有经验和能力。(由于做贯了投机性业务)企业没有目标管理体系,对赢利目标、销售成长目标、市场份额改进目标、如何创新、如何分散风险没有明确的规划和描述。这一类企业的特点是公司层面的问题比较严重。没有明确的方向和思路。也原自于企业是投机得来的,公司管理当局者多半是家族成员,对空降人员缺乏信任,而自身又没有规划能力。往往是当机会来临时会发现在企业发展的硬件上没有完整的战略、结构和系统。在软件上缺乏人员、技能、作风、和共同的价值观为保障。在企业运营面、产、供、销、管、人、发、财7个方面的运作、管理、流程非常不健全。

白酒市场的调研报告5

  调研内容:包头市场白酒主流产品,主流价格带,渠道主要特征及白酒消费特点

  第一部分 调研背景

  包头是内蒙最大的地级市,曾是内蒙的省会城市,是国务院首批确定的十三个较大城市之一,商务往来,人员往来频繁。可以说,包头和呼市都是全国各白酒厂商竞相争夺内蒙市场的战场。20xx年,牛栏山在呼市稳扎稳打,依靠着酒厂,经销商和咨询公司的努力,完成3000万的任务额,而包头销售700万,仅占呼市销售额的40%,和其重要的地理位置不符。为了进一步扩大内蒙市场的销售额,完成牛栏山品牌全国化第一步战略目标,项目组走访包头昆区和青山区19 家小店, 68 家烟酒店, 15 家餐饮,为牛栏山下一步市场策略提出帮助。

  第二部分 包头市场概况

  一.白酒市场特点

  1)外地居民以山西,东北居民为主,居住区域固定。

  包头是连接西北和华北的重要的链接站,其重要的地理位置决定着包头的外地居民较多。包头主要的3个区为昆区,青山区和东河区,独特的区域分类又造成了不同的居住习惯和消费特点。昆区是包头的市政府所在地,包头的市中心和商业汇集区,外来人员山西居民较多,多数以个人经营为主;青山区是国家重要的工业区之一,大型发电厂,重型装甲车改装厂,内蒙第一机械制造厂都位于青山区,由于其是特殊的工业区,外来人员以东北居民较多;东河区是1958年老城,整体区域结构发展缓慢,主要以当地居民为主。

  2)当地品牌优势明显,价格透明

  金骆驼,河套是包头表现最好的内蒙白酒品牌,本地居民对其有很高的品牌知名度和品牌忠诚度,其产品覆盖全市各个终端店,铺货率基本可达到100%。金骆驼主打中低端消费,在此价格区间,其产品品项多,品种丰富;而河套在百元以上消费有一定优势,120元左右的河套王在各个地区都有很好的销量。金骆驼和河套已成为包头的大街货,价格透明,产品利润低,120元的河套王利润仅在5-10元,所以终端推荐的第一白酒品牌都不是金骆驼和

  河套,但由于在当地居民有着很高的偏好,也并没有减少终端的销售热情。

  3)光瓶酒价格较高

  包头市场的光瓶酒销量最好的是骆驼光瓶酒10元和17元,鄂尔多斯450ML的光瓶陶醉31元,汾酒光瓶45元,其他不知名光瓶酒价格也都在10-25元之间,瓶型采用玻璃的普通形状,颜色都以白色为主,酒质并没有陈酿,年份等概念。

  二.白酒消费特点

  1)清香型为主,浓香型为辅

  包头最受喜爱的金骆驼全部是清香型白酒,大多集中在38度,42度的较低度数,山西汾酒,老白干,北大仓,郎酒等外来品牌也都以清香型为主;而河套的河套王是浓香型白酒,在当地有清香型自饮,浓香型用礼这样一个趋势。项目组在走访时也发现出售原酒的终端店,清香型白酒也占了很高比例。

  2)主流消费价格在30-80元

  包头整体消费较高,白酒的主流消费价格集中在30-80元,各酒厂也纷纷在这个价格带投入多款产品。如金骆驼一品峰,4星金百事,陈峰年酒及烧广坊峰售价都在35-55之间,河套系列在这个价位也出了多款产品,如35元的3星,45元的步步高,48元的河套老窖,70元的5星等。而外地白酒品牌在包头的落地产品也主打30-80的价格区间,如郎酒的嘉宾郎系列,贵宾郎系列,如意郎系列等10余种产品。

  3)餐饮自带率较高

  包头市场的餐饮自带酒水率较高,据项目组走访估算,自带酒水在90%以上,高出全国平均水平,这对白酒在餐饮的推广力度和流通的操作策略都有很大影响。

  4)婚宴消费价格在50元左右

  婚宴消费是烟酒流通店主要的小团购消费,主要选用50元左右的白酒,而88元的河套礼宾酒,120元的河套王也有不少消费者作为婚宴用酒。婚宴具有当地的特性,绝大多数为本地人,在白酒的品牌也倾向于金骆驼和河套,有意思的是,河套产品包装多数以绿色为主,而金骆驼也仅有一款红色,婚庆专用45元的金百事,但这款酒据终端反映销量一般。因此在婚宴用酒中,使用产品品项多,主流价格在50元左右,80元-110元产品也渐渐被应用在婚宴中。

  三. 白酒渠道特点

  1)B类烟酒较多,多以零售为主

  项目组走访发现,B类烟酒较多,能占到流通店的50%。由于餐饮自带酒水率高,多数集中在餐饮店旁。A类餐饮周围50米范围,甚至有2-3家烟酒店,也是由于此原因,一些以零售为主的.烟酒店也形成了一定的规模。

  2天时间里,走访了超过50家名烟名酒店,都有一定装修,售卖多品牌产品,90%以上的烟酒店以零售为主,仅有个别店有一些团购渠道。所以在市场策略中,B类烟酒店应该是我们主要考虑的渠道之一。

  2)餐饮以独立运行为主,还未出现餐饮连锁店

  包头市场餐饮店也出具规模,市政府周围连续出现多家A类店,步行街周围居民密集的区域,B类餐饮店较多,走访第一天恰好是农历18,在当天走访的5家B类餐饮店中,都有婚宴消费,可见B类餐饮店很受多数消费者欢迎。除快餐类餐饮店外,还未出现连锁店,都以独立运行为主。但规模餐饮店的出现,给白酒品牌进店造成一定难度。

  3)大型商超位置集中

  包头的大型商超位置过于集中,在市中心的步行街上连续有4家大型商超,都是百货经营为主,底下是超市,人流量更分散,产品影响度更小,投入更大。项目组走访时,选择了周六下午3点左右,百货商场过于集中,造成每个商超人流量少,而超市在百货商超底下,人流量更少,4家收款台空置率平均可达50%。

  四.主要品牌在包头市场的表现

  1)金骆驼

  包头是金骆驼的根据地市场,本地消费者饮用偏好很高,市场涵盖整个包头大街小巷,产品主要集中在中低价位,在百元以上产品影响乏力,去年推出的200元产品市场反应一般,金骆驼是包头的大众酒无可非议。

  在中低价位,金骆驼有2款酒,10元和17元光瓶,17元光瓶酒铺货率基本可达到100%,消费者自点率很高。10元光瓶酒铺货稍微较低,自点率也不高,但为了增加终端售卖信心,常年推出返光瓶退一元的政策。

  在中档价位上,金骆驼有数十个品项,市场上反应最好的是一品峰,终端价在45-48左右,利润大概在7-8元左右。春节期间,针对此款产品,推出了刮奖活动,打火机,扑克牌

  等奖品深受消费者喜爱。在55元价位上,陈峰年酒销量不错,终端利润也在15-20元;在70元价位上,烧广坊峰比较突出,利润在10-15元左右,此产品包装圆筒状,和其他产品有很大差异性。在百元高端价位上,金骆驼表现比较乏力。

  2)河套,鄂尔多斯,宁城老窖等内蒙酒

  河套作为内蒙酒,在包头可以说牢牢把持着市场第二的份额,作为浓香型酒,和金骆驼的清香酒有本质的差异。经过几年的市场培育,河套的自点率也较高。其高端产品河套王,是其主打产品,公交车车体也有河套王的明显广告,占据了高端市场的很大份额。在中档价位,48元的河套老窖,70元的5星河套也有不错走势。对市场上售卖较好的店,投入很大,每年陈列费能达到5200元现金,可以看出,河套在主要的渠道上投入大,已占明显优势。 宁城和鄂尔多斯表现不太理想,宁城主打35的塞外情和85元的宁城清王,在年前铺货力度较大,20箱返3箱,还返2个小型洗衣机,也有一定的消费者返奖活动,在包头的西边区域有一定起量。

  鄂尔多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉,陈列奖励返200元现金,有一些走量,但从整个产品线看还是稍显薄弱。

  3)郎酒是外地酒的代表

  郎酒在包头市场下了很大功夫,铺货率甚至比宁城,鄂尔多斯都高,产品品项可多达40个。在包百商超中,吊旗的使用增加了品牌曝光率,40多个品项的全货架陈列,势头盖过本地酒,30-80元之间的多产品做买一赠一促销活动,可见其促销力度大。终端流通点反映也较好,和其在市场上的大动作是分不开的。

  4)山西汾酒,河北老白干,东北北大仓表现也尚可。

  从市场的铺货率看,汾酒,老白干,北大仓是仅次于本地酒和郎酒的外来品牌,铺货率可达到65%左右。汾酒进入包头市场较早,口味淡,不冲已渐渐被当地人接受,而山西人也较多,汾酒销量尚可。

  河北老白干主推十八酒坊,公交车体,临街广告牌也都可见十八酒坊主题广告,但其价格稍高,销量一般,终端铺货率也不高, 终端铺货率较高的是其88元的白盒老白干,时而有一些走量,据消费者反映,老白干口感稍微有些冲,这也是铺货率高,但销量低的原因。 北大仓在包头大概有7个品项,主打3个品项,分别是:45元的45度原浆精品,35元的35度原浆精品和98元的5年。自其09年打入市场后,铺货力度大,进3个品项返200元现金,铺货率较高,但销量一般,自点率不高,多以老板推荐售卖。

  5)牛栏山表现

  整体铺货率不高,光瓶酒在50%左右,盒装酒在30%左右。光瓶酒价格是包头市场价格最低的酒,有一定销量,但盒装酒销量一般,终端积极性不高。百年红主打商超渠道,个别烟酒店也有售卖,6年有一定走量,值得注意的是,百年红价格稍高,12年商超售价150元,10年商超售价80元,而烟酒店售价98元。

白酒市场的调研报告6

  一.调研目的:

  1、初步了解样本市场主要大型超市,终端白酒酒的市场现状,分析汉中市场白酒的整体情况。

  2、收集市场主要超市不同品牌白酒的市场分布、销售价格、销售状况、产品分类、并进行对比分析。寻找汉中市场最佳突破点。

  3、了解本市场消费者对白酒的需求层次、品牌认知程度。

  4、了解本市场消费者的饮酒类型、习惯、场合、男女比例、年龄层次等因素,挖掘潜在市场消费者。

  二.调研方法:

  1、大型商场超市的走访和调研;

  2、与部分名烟名酒店老板沟通;

  3、在互联网上查找资料进行补充。

  三.调研概况:

  20xx年6月--7月对主要超市进行了市场走访和调研。此次调研的大型超市包括:桃心岛5个超市、华润万家超市、阳光超市、华盛超市等。这些超市为汉中市知名度较高超市,几乎垄断了汉中市场大部分零售和批发;另外,它们分布于汉中各级乡镇,各烟酒店也是汉中销售量较大客户,此报告能真实反映汉中目前酒水销售各重要环节。

  四.调研内容:

  一、主导产品品牌情况:

  1、名酒品牌

  汉中各商超及其名烟名酒店销售价格如下表:

  注:

  1.本表格不包括礼盒产品。

  2.以上产品价格以桃心岛超市为准,其余商场超市同种类型产品价格略有差异。

  从上表可以看出,名酒在汉中市场种类很多,品种齐全。有浓香到酱香等。价格从288元到1380元,极大满足了消费者差异化的需求。除茅台之外,其他名酒上也是强势出击,其洋河系列,西风系列深受消费者喜爱。 2.销售情况:

  从样本市场上了解到:在上半年,高档白酒的销量较好,茅台,五粮液甚至出现了供不应求的现象。消费者购买白酒主要认定的是品牌知名度,像老窖的老字号特曲、郎酒1898、1956系列,西风6年15年,成为市场销售的主流。消费者购买主要是用于送礼、同朋友聚会、家人吃团圆饭。消费者购买主要是因为这些白酒酒的价格较低、味道较好,而且被方人习惯搞酒精度的酒。在本市场中,同等价位白酒酒销量量较好的为郎酒1956,西风6年,老字号特曲等。这些白酒的价格普遍在118元至188元左右,能为大多数消费者接受且长期饮用。 3.消费者调研

  从总体上看,约6成消费者为企事业单位团购。老百姓消费还徘徊于100左右产品,酒店是消费白酒的重要场所。除此之外,私人朋友个人的消费也占20%~30%。在白酒消费中随着年龄的增加,社交活动的减少,年长者在应酬时饮用白酒的比例逐渐降低,而在家里饮用白酒酒的比例则呈明显上升趋势。值得注意的是,虽然半数的年轻人主要是在朋友聚会时饮用白酒,但是在26~35岁年轻人中仍然有 10%~20%的消费者表示主要的饮用白酒的场合是“在家里饮用”。 (上述资料网上收集)

  五.客户信息及问题反映

  目前汉中老窖客户分为3个品牌3个客户独立运作,分别为:

  1.融合公司

  主要负责老字号特曲的销售,目前客户已完成市场前期基础工作,客户布局到位,产品经过涨价的阵痛销售稳步提升,市场反应良好,价格相对稳定。

  2. 神腹商贸

  主要负责国窖在汉中的销售,产品刚刚扁平化运作,市场沉淀少经销商重点在利润追高,重点经营团购渠道,其流通渠道以及郊县客户维护都存在问题。目前客户也逐渐开始重视团队建设以及其他渠道市场情况,运作思路有所改变。在其流通渠道逐步把客户分为A、B、C三类,重点打造A类客户达成核心分销,B类客户弥补销售量,C类客户全面撒网从中培养、扶持更高一级客户。

  3. 惠康食品有限公司

  主要负责百年窖龄3款酒的销售,公司本身还在调整、稳定中,产品正面临客户布局问题,汉台区烟酒店在前期公司大手笔的政策支持下进店率稳步提高,但郊县招商始终没有突破口,行动滞后。目前销售主要依靠惠康老总自身团购资源进行,虽然能保证一定销量但始终没有质的飞跃。百年这只公司重金打造的产品在汉中出现瓶颈,这是我们每个人都没有料到的问题。后期在招商问题上针对一两个乡镇做成样板市场,重金打造重点支持,扩大周边影响力变被动为主动。在个别郊县可考虑直销后寻找优势客户再来谈合作。

  六.小结通过对汉中白酒的市场进行调研,得出以下结论:

  1、在样本市场上,各种品牌白酒竞争激烈。传统的国内名酒品牌占据市场高档白酒主导地位,其中,前三个品牌市场份额最大。主要集中在各市县级政府单位和高档消费场所。其它品牌对市场进行补充,激发市场活力。

  2、汉中市场整体上白酒酒消费呈现上升趋势。主要为地产酒下滑严重,消费者对名酒品牌信赖。

  3、红酒在汉中市场主要以高档消费为主,所以基本上定位在高档消费群体。整体上所占比例不高。但是试图尝新者不少,潜在消费群体较大,不可小视。

  4、强势品牌市场细分明确,终端完善,品种、价格齐全。这在销售中占有很大的优势。

  5、品牌知名度成为白酒高档市场消费者的首选因素,其次则是价格、味道、容量、价格、度数是消费者选择白酒比较注重的方面。

  6、中低档白酒市场需求很大。因为中低档消费群体所占的比例很大。加上节日假期走亲访友的需要,对货真价实的白酒还是很受欢迎的。

白酒市场的调研报告7

  一、市场简介

  1、xx概况

  xx地处安徽中部,安徽省省会、政治经济文化中心、全国著名的科技之城,而随着穿越xx境内京沪高铁以及新桥空港的陆续建成和运营,xx已成为中部地区重要的交通枢纽城市发展空间巨大。xx辖肥东、肥西、长丰三县,市区人口201万,总人口500万,xx餐饮业较为发达,消费者对白酒比较钟爱。白酒年销售额已突破8个多亿,有着较大的市场潜力和空间,是各品牌必争之地。尤以本地品牌为甚。

  2、竞争品牌概况

  xx地理位置特殊,市场容量大,成为众多白酒厂家的必争之地,特别是安徽本地产的迎驾、文王、高炉家、口子窖、古井、宣酒、皖酒以及外地产洋河蓝色经典、金裕皖、老村长等更是将xx作为战略市场,投入大量的人力、物力和财力精心呵护,市场竞争十分激烈。高端产品中的一线产品茅、五、剑以及二线品牌中的洋河蓝色经典、红花朗等凭借强大的品牌实力,在市场走势强劲。中高端市场以本地品牌古井原浆、醉三秋、口子窖、迎驾银星等销量最好。而高炉家随着市场存活的周期延长,其市场的价格和商家的利润已经透明销量呈下趋势,由于宣酒09年进军xx市场后,对市场投入力度较大,20xx年应该有较好的市场表现。中低价位的白酒大部分市场份额被本地产品占据。主要品牌有:精品皖酒、文王贡酒、迎驾系列、种子系列、金裕皖,而外来品牌的五粮醇、老村长、稻花香、枝江系列在市场中更有不俗的表现。

  3、珍品皖酒的现状xx市场现有3家分销商,产品铺货率低,市场占有率非常小,09年销量不大。商超占位启动,尚未进入酒店,部分县域市场处市场启动状态。销量较为理想。

  (1)产品的优势

  皖酒集团蚌埠总厂生产安徽省著名品牌,精品皖酒的上延产品。皖酒集团重点品牌,强大的公司实力、逐步健全的营销网络体系,逐步完善的服务体系,独特的包装及上承酒质。健全的系列化产品体系、价格体系,有较大的利润空间,借助精品皖酒在xx的品牌效应,将精品上延为珍品。一个珍字将产品导入市场后,使消费者有一种比精品皖酒更高档、更珍贵的感觉,与其它开发的皖酒系列产品相比,消费者更乐意接受。

  (2)产品劣势

  皖酒系列在xx市场除精品皖酒有较好的市场基础,可视为品牌外,由于产品的无序开发,导致皖酒在xx市场有不少于30个品种,市场销量较小。占有率极低,由于众多开发的皖酒市场存活率极低。导致市场问题较多。系列皖酒在xx市场信誉度不高,有着沉重的市场包袍,上述因素对珍品皖酒将产生不小的负面影响。增大了市场操作的难度系数。

  二、市场规划

  1、人员规划:

  区域经理1名;

  业务代表6-10名;

  促销人员待定;

  车辆2部;

  2、回款

  240万(时间期限20xx年11月1日至20xx年10月30日);

  3、网络建设

  ○1商超10-50家中小型超市;

  ○2酒店50-100家BC类酒店;

  ○3名烟名酒店50-100家;

  4、流通5-10家核心分销商;10-20家A类分销商;20-30家B类分销商;终端网点500-1000家;

  5、促销活动(商超、三节促销活动方案,淡季活动拉动、酒店促销方案等,根据竞品出台的政策实时进行调整);

  三、价格体系

  产品实行分渠道运作的原则(酒店投放1×6包装,商超流通投放1×4包装)。

  四、市场投入:240万×17.7%=42.5万;

  五、利润分析

  毛利润:240万×40%=96万;

  经营费用:240万×2%=4.8万

  人员工资:1×12×2100+6×9×1200=8.8万;

  车辆:2×500×9=0.9万;

  驾驶员:2×9×1200=0.9万;

  利息:30万×5%×9=1.62万;

  提成:240万×(1+1)%=4.8万;

  办公及仓储:2500×9=2.25万;

  其它费用:240万×2%=4.8万;

  渠道建设及推广:240万×1%=2.4万;

  税金:2.23万

  市场投入:240万×17.7%=42.5万;

  费用及市场投入总额:76万;

  利润总额:96万-76万=20万;

  六、监控措施(由区域经理负责执行公司的各项管理措施,公司对区域经理实行问责制);

  七、保障条件

  1、认同公司的经营理念;

  2、制定符合xx市场的详细的营销规划;

  3、充足的资金和货源;

  八、效果评估

  1、建立珍品皖酒销售网络;

  2、建立一支优秀的营销队伍;

  3、提高珍品皖酒的知名度和美誉度;

  4、抢占市场份额提升销量;

  5、一年内为公司创造利润20万左右;

白酒市场的调研报告8

  20xx年白酒行业最热门的一个词无疑就是“小酒”,生活方式改变带动了小酒消费的热潮,人们在招待、聚会等场合越来越追求自由、轻松、时尚化的消费方式,而小酒便捷、个性化的特性恰能迎合这部分群体消费偏好。这几年白酒消费升级很快,尤其在健康理念影响下,“少喝酒、喝好酒”的消费观念深入人心,小郎酒炫彩装100ML终端价位在30元/瓶,五粮液干一杯彩瓶118ML终端价位在50元/瓶。小瓶酒,高质量,大市场,是趋势也是潮流,江小白从名不见经传到年销售达10亿+级别不过短短几年时间,小郎酒20xx年单品销售已近30亿,以往不受重视的小酒华丽逆袭,引得众酒企纷纷布局小酒市场,小容量酒俨然崛起,已成为一个广受关注的白酒品类。

  现状:

  市场上小酒大体分为传统小酒和时尚小酒两类;传统小酒胜在经典,如“小牛二”、“红星小扁”、“小郎酒”;时尚小酒,胜在创新,如“江小白”以青春小酒定位,准确抓住了年轻人的心理,用层出不穷的文案吸引了消费者,引领了整个行业的热潮。

  软肋:

  1、跟风导致同质化严重:“青春时尚”似乎正在重蹈覆辙当年爆棚的“年份酒”概念,企业一时都陷入青春期不能自拔,给小酒市场带来了活力的同时还有压力,就连一些传统名酒也跟着时尚一把,如洋河洋小二、汾酒闹他小酒、泸州老窖泸小二,其它更是从者众,白小乐、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等,基本都是漫画人物+情怀语录的套路,大家都卖情怀情怀就不值钱了,这让青春本就迷茫的消费者一下又陷入了选择迷茫,鸡汤开始有毒,据说连淮南老母鸡汤的生意都受影响了。

  2、定位雷同导致渠道竞争加剧:这恐怕是所有做酒人心中共同的痛,目前小酒市场主要进入的终端为CD类餐饮、大排挡、烟酒店、批发部,商超等传统类渠道,目前这类渠道的资源虽然比较庞大,但已被传统小酒强势品牌牢牢把握,其他小酒品牌要想进入这些渠道,将会比较困难,这些小老板已被惯出了一身坏毛病,不是畅销产品在他们面前根本没有话语权,而且小酒利润空间相对较低,进店以后很难有大的宣传、促销来拉动,上促销员更是不可能,进了店也只能在货架上受人白眼孤独的老去。就是江小白开始也是采用线上微博、论坛等营销方式,有了一定的消费群体和资金累积后又回归到了传统渠道和竞品进行近身厮杀。

  破局

  江湖之大,何以容身;

  破局———唯有创新!

  天之道,不争而善胜;不争不是不为,而是和对手不在一个层面,不在一个纬度,自然不存在争。

  户外晓酒,与其更好,不如不同;

  1、独特的品牌文化;

  一款好酒的灵魂就是自身所蕴含的文化,品牌文化不同于企业文化,品牌文化虽由企业组织实施,但由消费者需求决定,受消费主导,只有引起消费者的共鸣、才会最终认购产品”,通过“文化力”拉动“销售力”,促进“产品力”。

  户外不只是一种运动,户外晓酒,也不只是一瓶酒,蕴含的是一种自由、健康、向上的生活方式,一种自然理念,一种精神追求;可能每个人的心中,都会有一种户外情怀,古镇小桥流水、江南烟笼人家、大漠长河落日。此情、此景、此酒,让情怀、产品和文化的完美融合达到与消费者的共鸣!

  2、精准而独辟蹊径的销售渠道:

  市场定位:热爱户外运动,追求生活品质,有闲、有消费能力的中年人群;

  销售渠道:各种户外群体、协会,如驴友群、徒步群、游泳、自行车、越野、登山等各种运动团体协会,从消费场景出发,应时应景的产品就是最好的市场解决方案。

  3、定制:

  户外晓酒+定制=给老虎装上翅膀

  近年白酒行业除“小酒”之外还有一个热门词汇那就是“定制”。150箱的起定量,户外晓酒就可以根据客户的意愿诉求,将专属文字、图片等个性化元素融入酒器,看似简单的改变,产品性质已从商家的转换为了客户自己的产品,定制让酒不再是简单的实用或视觉感受,实实在在增加了产品的功能性和附加值,让酒成为心灵与文化的延伸,“定制”让每一位客户都拥有自己的品牌,让每一款酒都演绎不一样的独家故事!

白酒市场的调研报告9

  一、江苏白酒市场整体分析

  1、江苏白酒市场综述

  江苏是中国东部经济发达省份,也是白酒的产销量大省。据有关机构估

  计,江苏省年白酒销售额在70亿元以上:高端白酒茅五剑、水井坊、国窖1573等有近17个亿的销售额,中低档白酒的消费在3040亿元左右,剩下的则为中档白酒份额。

  2、江苏白酒竞争概况

  一从整体来看,江苏白酒市场竞争激烈,苏南、苏北竞争格局相差较大:苏北主要是省内品牌之间的竞争;苏南是省内外多个品牌竞争;省内外品牌在苏中地区如扬州、南京、镇江全面交锋,目前胜败难分。

  江苏省内知名品牌三沟一河仍是地产酒的佼佼者,在各自的区域均有较好表现,洋河在全省高端市场销售状况都很好。除此以外,部分新兴品牌如南通市场的品王亦表现出较好的发展势头。

  二苏北是江苏的酒乡,三沟一河全部在苏北地区,地产酒能占到75%左右的市场份额,主流品牌为洋河、双沟、今世缘(高沟)、汤沟,各品牌主力市场均在本地。

  苏北地区的徐州是特例,其地理位置在四省交界,消费者性格与苏南差别很大,市场表现较好的是徽酒和川酒品牌,如迎驾、五粮醇、高炉,高档酒口子、五粮春尚可,洋河蓝色经典表现一般。

  三苏南地区主要是徽酒、川酒和省内品牌在竞争。整体看省外品牌优于省内品牌:徽酒迎驾、高炉、口子,牢牢占据中高档份额;川酒五粮醇、五粮春有一定份额,但已经走下坡路;泸州低档系列依靠常年买一赠一促销在低档市场表现尚可;省内品牌洋河、今世缘较活跃,其中洋河蓝色经典在高档表现最好;今世缘产品线较长,无明显主力产品;其它省内品牌活力不足。

  二、市场竞争格局

  ① 江苏本地品牌以两沟一河表现最好,汤沟、品王也有一定表现。

  ② 在各品牌势力分布方面,除洋河(主要是蓝色经典)形成全省覆盖以外,其它各品牌格局均带有明显的地域性。双沟、今世缘(高沟)主要销量集中在其酒厂所在地及周边区域。

  ③ 双沟主要势力范围在泗阳、泗洪、宿迁、新沂一带;今世缘(高沟)主要势力范围在淮安、涟水及扬州一带;汤沟势力范围在灌云县及连云港地区;海安地产酒品王除占据海安县以外,已经延伸至南通市,产品、价格等规划合理,发展势头良好,不可小视。

  ④ 总体来说,江苏酒内部的竞争较为规范和合理,洋河、今世缘(高沟)、双沟主销产品分别占据高中低档位。

  三、消费形态

  1、消费档位; 从普通家庭消费来看,苏南、苏北地区之间的消费档位相差不大。苏北日常家庭消费档位在1040元左右,主要集中在1020元区间,以地产酒消费为主。苏南地区经济较为发达,消费水平相对较高,普通家庭消费在20xx元左右,在2545元区间尤为集中,以知名品牌的中低档白酒为主,省外品牌占优势。 从聚饮消费档位(中档消费)来看,苏南、苏北有明显的差异。苏北的中档消费档位在4080元,以地产酒为主,主流产品有:洋河蓝瓷、洋河美人泉系列、五粮醇。徐州地区例外,因为与安徽相邻,徽酒影响较大,五年口子窖与迎驾系列表现较好。而苏南的中档消费档位在7090元,明显高于苏北地区,徽酒占据主要市场,主要产品有:五年口子窖、普通高炉家酒、四星百年迎驾。

  从高端白酒消费档位来看,苏南、苏北均为100元以上。洋河蓝色经典系列在全省占据主要份额,尤其是海之蓝在全省高端白酒消费中居首位。苏南地区,茅五剑占据了一定的高端市场份额。苏北地区除海之蓝以外,地产白酒的高端品牌在本土市场上也有一定影响力。如:今世缘国缘系列、双沟珍宝坊、双沟苏酒系列、汤沟窖藏。

  2、主流消费度数:江苏省白酒的主流度数在4246度之间。洋河、今世缘主要产品均为42度,高炉家酒主要是42度、43度,五粮醇43度,迎驾43度到45度,双沟主要产品为46度。

  3、消费心理:从整体市场上看,相比其他省市而言消费者是一个成熟、稳定、理性并且有着明确消费需求的群体。

  ①自饮讲实惠,聚饮(送礼)讲面子

  消费者在不同场合饮用不同的白酒产品。自饮白酒以实惠型的中低档白酒为主。普通商务政务接待选用知名品牌的中高档产品,高级商务政务接待选用高端知名品牌。这种消费习惯,一定程度上造成了中档酒较少,消费两极分化。

  ②消费者对品牌有明确价位认知

  不同白酒品牌在消费者心中拥有不同的心理价位,各畅销产品之间价格区间明晰。

  100元以上洋河蓝色经典占据较大市场份额,8090元五年口子窖最为畅销,6080元高炉家和洋河蓝瓷销量最大,三星迎驾占据3040元档位。

  ③品牌关注度高

  江苏消费者对品质和产品知名度较为关注。高中低档白酒消费,都是建立在对品牌了解的基础上。非知名品牌只能在县级市场进行机会型销售。地方性品牌只能在区域范围内动销。整个江苏省白酒市场,由省内强势品牌三沟一河、茅五剑、徽酒、金六福、稻花香等全国知名品牌构成,预估以上品牌占市场总额的8成。

  4、消费形态的南北差异

  ①消费结构

  苏南经济较为发达,消费层次较高,中高档约占总体销量的60%。消费结构呈纺锤状,较为合理。 苏北地区,经济发展水平相对苏南较低,中低档白酒是销量的主要来源,约占总销量的60%。同时,由于商务政务接待需要,高端白酒销量较稳定。由此,苏北地区白酒消费结构呈哑铃状,中档白酒市场份额较少。

  ②消费者区域性格差异

  苏北地区民风朴实,男人性格直爽,酒量较大,饮用度数相对较高,多为46度。尤其是徐州地区,语言、习俗与苏南差别较大,与苏北其它地区也有一定差异,洋河蓝色经典在徐州地区的非畅销正反映出这一点。苏南地区民风柔韧,男人性格温和,饮酒适度,相对饮用度数较低,多为42度。

  ③替代消费品接受状况

  苏南地区受上海、浙江地区影响。红酒、黄酒等品类近年在苏南地区市场份额不断上升,已经牢牢占据细分市场,正在进一步分化白酒市场。苏北地区较为传统,白酒、啤酒两分天下,红酒有一定表现,黄酒基本没有市场。

  四、市场管理

  1、产品线下推广

  在产品线下推广方面,江苏市场在有外来强势品牌介入区域和无外来强势品牌介入区域呈现两种不同的特点。

  ①无外来强势品牌区域

  代表城市:宿迁

  市场特点:此类市场主要竞争在省内品牌洋河、今世缘、双沟之间进行,三者主力产品分别占据高中低三个档次,缺少直接交锋的价位,故市场竞争并不激烈。 促销推广:由于此类市场的竞争特点及目前刚进入消费旺季,在终端未见促销员及针对消费者的买赠等活动,服务员开瓶费金额也不高,线下推广活动基本没有。

  ②有外来强势品牌区域

  代表城市:无锡

  市场特点:此类市场有外来强势品牌进入,如徽酒及泸州系列,各主流价位之间均有多品牌多产品展开争夺,竞争相对复杂、激烈。

  促销推广:虽然竞争激烈,但形式相对简单,手段较少,多为省外品牌动作,如泸州系列常年开展买一赠一活动。徽酒将重点放在终端维护,积极采取灵活的买赠活动。江苏酒少有相应措施和其它推广方式,表现不活跃。

  2、终端管理

  ①江苏酒

  侧重点放在商超的陈列堆放上,尤其对其主打产品,借助大规模的堆放造成对消费者视觉的冲击。堆放陈列整齐有序,重点商超显眼处有海报张贴,说明业务人员对商超终端的维护力较强。此外,部分酒店有小型门头。

  ②徽酒

  商超和酒店均表现出较强的维护意识和维护能力,受徽酒终端操作的风格影响,维护重点仍放在酒店终端。

  徽酒的重点产品均放在酒店陈列柜的中间及其它显眼的位置,部分大型酒店显眼处有POP展架。

  大部分酒店、商超的服务员会把徽酒作为他们的首推产品,说明徽酒的终端客情维护能力和意识要优于江苏酒。

  ③城市生动化

  可能是由于城市管理较为规范的原因,除个别县级市外,江苏各城市的生动化普遍显得比较单一,主要集中在公交车体、户外高炮、灯箱。

  第二部分:各品牌营销状况分析

  一、洋河

  1、市场现状

  洋河知名度与市场表现在省内居首位,整体铺货率较高,品牌概念突出,蓝色经典系列在省内占据相当的份额。

  2、产品线分析

  高档产品为蓝色经典系列,三款产品占据128400多元的价格区间,在江苏省内绝大部分市场畅销,主力产品海之蓝牢牢占据江苏白酒市场的百元价位,售价基本稳定在128元/瓶左右。

  洋河蓝瓷是洋河的一款中档产品,在江苏部分区域(如宿迁)有较好的销量表现,但受徽酒影响,部分区域表现不显眼,商超终端售价约为6080元/瓶。在宿迁地区,洋河美人泉系列表现优于蓝瓷。

  敦煌系列是洋河的低端产品,但识别性不统一,有些产品凸显洋河,有些凸显敦煌。此系列产品价位在30元以下,在苏北市场有较好的铺货率,在部分县级市场(如泗阳)有较好的表现。

  总体而言,洋河各档位产品结构清晰,各系列产品无相冲突的价格区间,铺货较为到位。产品线规划优于其它品牌。

  3、问题与机会

  作为江苏省内第一品牌,洋河无论在市场面还是在传播面上的工作,做得都相对细致和深入。但是,在整个考察过程中,我们仍然发现洋河市场上的一些问题,直接或者间接地阻碍着洋河的进一步发展。

  问题:

  ①重视品牌面传播,而忽视了对终端(尤其是酒店)的管理。

  这一点是江苏酒的通病,洋河也未能摆脱,缺乏终端维护意识和技巧,导致消费者在终端被外来品牌截流,丧失部分销售机会。

  ②受徽酒阻碍,中档价位延伸无明确有效方法。

  由于中档被今世缘和徽酒的百年迎驾、五年口子等品牌占据,价格档位的阻力过大。

  机会:

  ①虽然中档市场有徽酒坐庄,但并不是没有机会。洋河若在副品牌上处理得当,针对中档消费群体挖掘一种概念,既不会影响到洋河高端的品牌形象,又能借助强大的品牌优势。

  ②省内消费者普遍对洋河品牌认同,若能加强市场统一管理尤其是终端的管理和维护,凭借洋河的品牌优势和地缘优势,将再次迎来增长高峰。

  二、双沟

  1、市场现状

  双沟主要市场在苏北,中低档表现较好,近年连续开发珍宝坊、中国苏酒、双沟100系列进军中高档市场,迫切希望提升产品结构和利润,总体铺市率较高,但其推广策略和终端管理存在一定问题。

  2、产品线分析

  双沟在高端主推珍宝坊系列,中高档主推苏酒系列,同时在本地市场主推双沟100系列(与苏酒几乎同档),低档为双沟大曲系列,它们共同构成双沟高中低档结合的产品线。 珍宝坊系列的价位与洋河蓝色经典系列的海之蓝、天之蓝价格区间基本重叠(珍坊128,珍宝坊168、238),直接与洋河蓝色经典系列进行竞争。目的是抢夺蓝色经典高档白酒市场中的份额,但直面最强大的竞争对手会使自己的投入产出比不高。

  苏酒系列产品众多,从80元到200元不等,主力档位在100120元区间。苏酒既避开双沟品牌的中低档形象认知,又错开蓝色经典的强大竞争压力,有能力吸引一部分蓝色经典的消费者下移,同时拉升一部分中档消费者,形成固定消费群体。如果策略得当,将是双沟企业非常有前途的一个系列。

  双沟大曲系列是双沟酒业目前的主力产品系列,主攻中低档大众消费市场,销量较大,主要在1035元这个档位。品牌知名度高,消费者认可度高。

  3、问题与机会

  双沟目前最大的问题是推广无序,企业有强烈的进取心,但同时推广两、三个中高档系列产品,不能集中于一点发力,形成多腿走路及多腿疲软的现象。珍宝坊与洋河蓝色经典的直面竞争牵制双沟很多资源,导致对苏酒的推广资源分散,使得原本很有前途的产品没有能出现理想的状况。

  双沟100系列与苏酒系列存在重叠现象,消费者品牌认知难以支撑100元左右的价位,如果作为长线产品则命运难断。

  在双沟的中高端系列,双沟首先要梳理品牌架构和产品线,珍宝坊、苏酒、100只能取其一在同一时间内做重点推广。从目前来看,可以集中资源将苏酒打造成企业的主要利润来源。

  双沟大曲在中低档酒市场占据优势,继续深耕中低端市场,与消费者建立长期的稳固购买关系,将其打造成江苏中低端市场的第一品牌。在资源和精力允许的范围内,双沟可以尝试向中档市场延伸,但必须在名称上谨慎。

  三、今世缘

  1、市场现状

  今世缘20xx年销售状况良好,其婚宴用酒的差异化定位,经过多年已得到市场认可。今世缘在江苏省整体表现活跃,终端管理较强,传播较为突出,产品包装设计风格较统一。 今世缘主力市场在本土淮安、扬州、泰州地区,其高端产品今世缘9513(地球产品升级)在扬州已成为最畅销的高端品牌。

  2、产品线分析

  今世缘酒业有高沟和今世缘两个品牌。 高沟品牌老化,价格走低(60元以下),主要在区域市场内进行销售。

  今世缘品牌在全省推广,并且已经取得一定成绩。主要有高端国缘系列,中高档今世缘厚一带系列等,以及中低档新纪元系列等。

  3、问题和机会

  今世缘酒业目前存在的问题之一是多品牌规划不清,高沟从光瓶到60元不等,今世缘从十几元到100多元,两个品牌存在交叠,出现了结构性内耗。建议今世缘酒业把30元以下市场用高沟品牌进行操作,今世缘品牌用来操作30元以上市场。

  今世缘品牌没有主力产品,几十种子品牌的主识别系统均为今世缘品牌字体,从16元左右的今世缘黄一帆到122元的今世缘9513都在使用,过多的子品牌给消费者产品记忆混乱的感觉,必须打造一款能代表品牌形象的主力产品。

  高档品牌国缘作为形象产品,用来提高企业形象。主做高档礼品和高档酒店消费市场,高于洋河蓝色经典、双沟珍宝坊,争取超高档消费群体。

  四、汤沟

  1、市场现状

  汤沟主力市场在灌南县和连云港,在这些市场,低端的汤沟系列酒以及汤沟中端产品贵宾、嘉宾达到全渠道覆盖,占有率极高。在江苏其它市场,汤沟酒有少量铺货,产品多集中在低档,种类繁多,市场占有率不高。新推中档产品两相和系列,销量有待观察。

  2、产品线分析

  汤沟低端产品种类繁多,无主力产品可言,中端主力产品为贵宾和嘉宾,超市售价分别为55元/瓶和78元/瓶,高端产品汤沟王为连云港政府招待用酒,但在除灌南和连云港以外的市场中表现不如洋河蓝色经典。

  3、问题与机会

  问题:

  汤沟酒相对依赖经销商的资源来完成销售,如以30万元为合作底线,经销商从汤沟酒厂购得买断产品后销售,利用差价赚取利润。由于每个经销商都有自己的买断产品,使得以汤沟酒命名的产品能达到上百种,各产品的专卖店遍布市场。虽然汤沟的品牌知名度因此得到了充分的宣传,但由此也产生了负面效应。

  ①厂家无法对产品线进行有效管理,导致产品线混乱,各产品冲突严重,无明显的主力产品,消费者认知模糊。同时,产品低端化比较严重,妨碍了汤沟向中高端延伸的进程。

  ②由于大规模采用买断产品经营,导致厂家对经销商管理混乱,削弱了非买断产品销售的经销商的利润,市场积极性日渐低下。

  机会:

  若汤沟能加强对经销商及产品的管理,清晰产品线,突出重点产品,则凭借其在连云港及灌南县的知名度和消费者认可度,汤沟品牌有希望在连云港及周边地区成长为区域强势品牌!两相和系列主攻中档,企业集中资源推广,可将其培养成区域性强势产品,作为企业的利润来源。

  五、徽酒

  徽酒以百年迎驾、口子窖和高炉家等品牌为代表,占据江苏白酒市场一定份额,其中以苏南、苏中为主。苏北(除徐州)表现不佳。主要产品包括三星、四星百年迎驾以及定位于中高端市场的高炉家酒和五年口子窖。

  整体看来,徽酒在线上推广没有江苏品牌积极,但极其重视对终端的管理。随着洋河、双沟、今世缘等江苏地产酒的崛起,加之泸州老窖的常年促销活动,徽酒在江苏的整体市场份额可能出现下滑。

  1、迎驾

  市场现状:迎驾主要份额在中低档市场,产品品质得到消费者认可,重视对终端的管理,针对白酒销售周期采取灵活的促销活动,在苏南、苏中及徐州等市场表现较好。

  产品线分析:主打产品为三星百年迎驾,商超零售价为58元/瓶左右。此价位主要是朋友聚饮和家庭消费,暂时没有强大竞争对手与其竞争,加之品质良好,使得产品在此档比较强势。 四星相对三星表现稍差,被普通高炉家酒分流一部分消费者。

  问题与机会:品牌传播力度小,档位认知明确,使得迎驾相对稳定的保有现在的份额,自己的强势档位无人竞争,向上延伸无力,虽有中高端产品迎驾之星切入市场,但受到口子窖与洋河的阻碍而难以发展。

  从目前看,迎驾最好的策略就是继续巩固其中低档市场强势地位,在三星的两侧开发侧翼产品保护主力产品,免受其他品牌的竞争。

  2、口子窖

  市场现状:口子窖主做中高端市场,品牌知名度高,重视终端管理以及产品美誉度和酒文化的传播,在苏南、苏中及徐州等地中高档市场拥有一定份额。

  产品线分析:主打产品是五年口子窖,商超零售价为88元/瓶左右,正面与精制洋河大曲竞争,但精制洋河大曲并没有影响其份额,反遭高炉、五粮醇、洋河蓝瓷等下游产品和洋河蓝色经典、双沟珍坊等上游产品的夹击,情况不容乐观。 问题与机会:口子窖在江苏市场后劲不足,各类广告和市场推广活动不多见,品牌略显老化。想要保住88元档位,必须开展系列市场活动激发其品牌活力。

  3、高炉家

  市场现状:高炉家主做中高端市场,厂商重视对终端的管理和品牌的传播,赢得了苏南、苏中及徐州等地区中高档白酒市场的一定份额。

  产品线分析:主打产品为普通高炉家酒,商超零售价为68元/瓶左右。同一价位的江苏本地产品较多,包括洋河蓝瓷、今世缘、品王等,本地酒逐渐形成气候,与其争夺中档市场份额。新品徽风皖韵、水晶家推广不力。

  问题与机会:高炉凭借家的概念和终端管理技巧在苏南市场占据70元价位,但其两端均受到省内外多个品牌的夹击。引入水晶家和徽风皖韵等新品,争夺中高端的市场份额,其价位与五年口子窖、洋河大曲精制等强势产品相当,所以,高炉家新品要想获得成功还需要一段路程要走。

  第三部分:苏酒走向和机会

  纵观全省市场,省内品牌积极开拓,在保住中低端市场的基础上积极向高端延伸,但中档表现不佳,省外品牌则抓住地产酒的弱点,主攻中档价位,尤其在苏南地区,牢牢占据一席之地。市场操作层面,省内企业注重品牌概念和设计,但营销基础工作不扎实,省外品牌则是概念加终端的营销方式。 在中低档市场,本地品牌将继续保持其地位,但要警惕外地著名品牌低档系列以大力度促销方式进入,如在苏南市场的泸州系列。

  中档市场是苏酒的软肋,省内产品在此档位缺乏鲜明的品牌策略,但市场机会明显,如果在品牌名称上处理得当,并有明确的概念支持,加上地产酒情结,以系统的策略开发中档市场,是很有机会成功的。

  中高档市场,除茅五剑等全国强势品牌外,洋河会继续保持其份额,双沟、今世缘的高端产品按目前操作方式很难短期撼动洋河的地位,口子、五粮春正在走下坡路,它们的一部分消费者正被高炉等稍低一点的品牌拉走。

  随着替代品的市场接受度日高,未来竞争会更激烈,但格局变化不会太大。苏南苏北继续保持着差异性。本地酒传播活跃,外地酒终端活跃,省外品牌再进入江苏市场将是十分困难的事情,品牌概念上有省内品牌占先,终端上有徽酒封锁。

  未来的变化主要是省内各品牌势力的分割,谁的策略得当,并有着丰厚资源,谁的盘子将变得更大。

白酒市场的调研报告10

  一、 产品及公司简介

  20xx年9月9日,“第17届(20xx年)中国最有价值品牌100榜”在南京揭晓,五粮液以586.26亿元的品牌价值升至该榜单第三位。

  “20xx中国最有价值品牌”报告显示,今年五粮液品牌价值较20xx年的526.16亿元增长了60.1亿元,增幅高达11.4%,综合排名上升一位。由于我国白酒市场依然较为分散,五粮液等白酒行业主导品牌还有较大的发展空间 。

  五粮液.叁叁酒:五粮液第一款数字酒。

  五粮液.叁叁酒: 中国为数不多的中高档数字酒类品牌。

  五粮液.叁叁酒: 在浩繁的酒品名中,巧立奇特。寓意于古典数学《九章算经》三三得九的算术口诀,谐音为“叁叁得酒”。老子曰:“道生一,一生二,二生三,三生万物。” 古往今来,“三”在东方世界里也是表达祥和、好运的衍生基数。中华文化博大精深,地域特色各异,“三”在江浙吴语和粤语中与“才、财”、“升、生”同音,极具社会民俗吉祥喜庆之意,蕴涵了人生中的仕途、财富和姻缘三大运程,给“三”增加了一道幸福厚实的风景!中国、日本等东方国家,多以“三”为吉祥数字,有众多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊长久等意。

  五粮液.叁叁酒:叁叁得酒,天长地久。

  二、 概况

  xx市位于中国大陆最南端、广东省西南部,地处粤桂琼三省(区)交汇处,东濒南海,南隔琼州海峡与海南省相望,西临北部湾,背靠大西南。20xx年,全市面积1.32万平方公里,年末户籍人口763.14万人,辖3市、2县、4区,拥有1个国家级 经济技术开发区和6个省级经济开发区(试验区、工业区)。为全国首批对外开放沿海城市,国家一类大市,中国综合实力100强城市、中国综合竞争力100强城市、中国优秀旅游城市、国家园林城市、中国人居环境范例奖城市、中国城市空气环境质量第二名城市、中国十大休闲城市、中国金融生态城市、中国内地最佳商业城市、中国特色魅力200强城市、中国百佳投资城市、中国城市生活质量前50名城市、全国绿化达标城市、

  广东省卫生城市、广东省文明城市。

  xx是广东最南端的城市,是广东人口大市。截止目前,xx市已获许可证的酒类生产企业50多家,获证酒类批发企业86家,酒类零售企业2835多家。全年酒类商品销售总额21亿元左右。

  作为首批沿海开放城市之一,xx经济发达,外来务工人员高达70余万人,是为白酒消费的主力xxxx消费者多属于理性消费,对品牌的选择专一和品牌忠诚度高。

  三、xx公司组织机构图

  一、组织架构图

  2、人员招聘

  A、xx酒业公司按组织架构图,委派或招聘人员,组成xx叁叁酒销售公司。

  B、xx酒业公司负责招聘工作。

  C、xx公司可通过当地媒体(报刊、电视、网络、现场招聘等)

  招聘相关工作人员。

  3、薪资待遇

  A、xx酒业公司委派员工工资由xx公司支付,xx公司人员工资由xx销售公司支付。

  B、xx酒业公司负责招聘人员,工资由xx公司支付,底薪1500元——2500元,另外加提成与奖金。

  四、 合作方式及产品

  1、股份制合作

  根据四川xx酒业有限公司与广东xx陈总的洽谈意向,结合xx市的实际情况,同意以品牌运作为方向并成立股份公司(xx方面占股60%,四川xx酒业有限公司占股40%)来共同运作xx市场,在近21亿的白酒市场份额中分得一杯羹,做大做强五粮液.叁叁酒品牌。

  2、总投资额500万

  xx酒业有限公司以投入品牌及产品等方式投入200万人民币,xx投入现金300万人民币,共计400万的货物及100万的现金(100万用于市场销售费用:广告、房租、人员工资等)。

  3、合作产品

  双方商谈确定以:叁叁酒礼盒装为主打产品,金叁、银叁、八喜为辅,再配以公司其他品牌来开启市场。

  五、 市场运作方式

  1、市场品牌宣传

  针对xx白酒消费近21亿的市场容量,五粮液叁叁酒只需要分得xx白酒消费总量2%的市场份额,即一年4000多万的销售收入即可。根据投入与产出的配比率,要达到4000多万的销售额,则需要投入25%——35%的销售费用。

  费用预算表 (见附表1略)

  根据经销商实际情况及公司规划,选择并打造样板市场,然后再将样板市场模式复制到xx其他城市,借以辐射到全市的战略目标。

  2、二级市场招商品鉴会

  (1)、拟定xx市场全年销售计划,明确销售目标与形式。

  (2)、拟定制作新的销售计划和相应的销售政策,明确经销商来年市场运作的方向与思路。

  (3)、制定签约、订购的优惠政策与激励办法。

  (4)、对意向经销商进行一次调查,并且针对意向经销商的大概情况制定会议内容,讲师则由四川xx酒业有限公司提供。

  (5)、确定与重点意向经销商沟通,进行小范围的交流,了解他们的想法。

  (6)、制作、印刷经销商会议DM单,在会前将DM单发放到有关会议人员手上,让与会者清楚会议内容、会议安排、需提前准备的事项。

白酒市场的调研报告11

  经过对北京市场近两个多月的详细调研,走访了二百多家大中型餐饮酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商,在这其中有12家是知名连锁饭店总部,3家四星级酒店的餐饮采购部;并对北京市场的一些同类白酒品牌做了调研,得到了一些主观初步的认识。

  一、北京白酒市场概况

  北京的城市经济地位是毋庸置疑的,它是政治、经济、文化中心,商业、旅游、服务业发达,常住人口是1200万,流动人口大约为500万,这几年还在逐步增加,在注册的餐饮酒店为七万多家,其中三分之一为中高档酒店,所以白酒的消费量较大,消费水平也较高;也正是因为这些原因,使得白酒市场竞争比较激烈,进入门槛较高,市场相对比较成熟,消费者很理性,所以任何一个品牌想有所作为,都需要对市场有长时间的精心培育,投入的人力、物力、财力都较大,不可能一蹴而就。

  在白酒的高端市场一直是五粮液、茅台和水井坊占据很大份额,从20xx年末到20xx年初,国窖1573增加了针对高端市场的市场投入,仅20xx年一季度在北京城八区内的户外平面媒体的广告投入就达450万,这还不包括在各电视台、电台、报纸及酒店和商超的市场投入和记者见面会等等的活动费用,所以高端白酒市场一直被这四种酒所领跑;在中端市场以金六福酒为主的品牌众多,例如浏阳河、口子窖、舍得酒、东北王等等;在低端市场56度的二锅头一直是大众的首选,红星、牛栏山、京都等各品牌以低廉的价格和本土的优势牢固了他们在消费者心目中的位置,现在众多二锅头厂家也开始加入了对中端市场的投入,也开始生产几十元到几百元不等的产品,而且借助它现有的市场通路使其产品所占据的市场份额很大;如果再细分市场还有很多,例如中高档的剑南春酒,中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等,从零六年末到零七年初舍得酒、东北王酒对大众市场的广告投入较大,口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大终端市场培育的方法来投入力量。以上所有品牌的白酒进入北京的市场已经多年,最晚的道光二十五和口子窖酒也已经达到三年多的时间。同时北京的各大饭店、酒店依靠对终端客人资源的掌握对白酒等饮料市场制定了很多浅规则,例如所有大中型的连锁饭店都要求有进店费用,其中还有一些要进行公开的招投标,如全聚德烤鸭;所有的高档酒对经理、领班或服务员都有开瓶费,还有一些酒店将自己的酒水外包给某个人或公司,使得众多白酒代理商还要拿出自己的利润分给这些大包商,北京的公司投入的运营成本原本就从人力成本、销售、运输成本等各方面都比较高,这无形又增加了代理商的销售费用,但所有这些经销活动或方法都要最终获得消费者对你白酒口感的好评,才会使你的白酒有回头客,增加销量。所以总的来说北京的市场在活力很强的前提下市场相对很成熟,竞争异常的激烈,对产品的综合实力要求较高,但还是有很大的机会的,要占领北京市场就要有足够的耐心,有韧性,坚持住,在市场中要明确自己的产品和公司所处的准确位置。

  二、北京市场对白酒的具体要求

  1. 口感及读数的要求

  在这方面没有绝对的范围要求,在我调查的人群中无论是身边的朋友还是酒店的管理人员,都是根据具体的情况有具体的要求,经常喝酒的人群可分为对酒成瘾、有依赖型人群和经常由于工作、社交等的原因而经常饮酒的人群,前者爱喝高度白酒50度左右,且对酒的口感要求较高,清香较多,后者爱喝低度的白酒38度左右,口感绵、软为好,浓香为主;低端市场以高度酒为多,高端市场以低度酒为多;朋友聚会以高度为多,商务宴请以低度为多;在家饮酒以高度为多,在饭店饮酒以低度为多;东北、京味饭店以高度为多,粤菜、湘菜饭店以低度为多。

  2. 酒的产地及包装

  在被调查的大多数人群普遍认为四川、贵州产地的酒因为当地水质的缘故而使酒的品质、档次及价位占据了很高的心理位置,对东北酒的认识是浓、烈、实在,但在宣传上有所欠缺;包装上针对不同人群有不同的要求,经常喝酒的人对包装不作要求,简单为好,饭店消费的群体对包装是大方、美观就好,酒行和超市对包装的要求就比较高,在酒行,包装和价位是直接联系在一起的。

  三、北京白酒市场的细分

  只有对市场进行详细的细分才能更好的将自己的产品进行定位,才能找到自己的产品的市场切入口;我将市场大致分为五种:高端、中高端、中端、中低端、低端,这其中消费群体最多的是低端市场,最有活力的是中端市场,利润最大的是高端市场,中低端和中高端介于三种之间;以价格来区分的话,以在超市的售价作参考,10元以下为低端,1030元为中低端,3080元为中端,80150元为中高端,150元以上为高端。

  四、三沟白酒针对北京市场的营销方式

  怎样更好的运作北京市场是我在做调研时考虑最多的问题,也就这个问题同很多朋友交换了意见,他们给了我很多很好的建议,其中我的一位经销红酒的朋友对我的启发最大,他曾将一大批知名饮料成功的带到北京市场,例如杞浓酒等;他虽然没有直接做白酒的经验,但他的经验及思路足已让我受益匪浅,他听了我的思路后给我的建议是:剑走偏锋,坚持一年;我个人具体的思路分以下几部分:

  1. 具体目标市场

  我将三沟白酒定位于在高端餐饮酒店业的中端及中低端价位的酒,价格在80元至300元之间;在高端酒行的中高端价位的酒,酒行的价格在120元以上。在这个市场区间的目标客户主要是公司的白领阶级以上客户群,年龄在30岁至45岁之间,他们无论是宴请客户还是朋友聚会,都会适量的喝一些白酒,同时他们又很注意健康,不喜欢喝高度的烈酒,在价位上他们不会奢华到选择茅台、五粮液、水井坊,但如果白酒的口味及度数符合他们,中等价位是完全可以接受的;这些目标人群他们性格稳重,大都已成家,事业稳定,如果他们对某个品牌满意,在心理上是非常热衷于忠诚自己喜欢的品牌,所以将三沟的目标客户主要定位于这类人群上。鉴于这类人群主要的消费场所为中档以上的饭店和高档的酒行,所以我的目标市场就是以中高档酒店和高档酒行作为重点。

  2. 具体的运作模式

  以三种模式为主。第一是对中高档酒店;在中高档酒店运作方面困难是最大的,需要的人力、精力、财力也是最大的,现在酒店很多已经汇聚了国内的不同档次、不同口味、不同价位的各种白酒,他们自认为已经完全可以满足消费者的需求了,所以对现有品种以外的白酒有一种排斥心理,尤其是对知名度不是很高的品牌更为严重,同时这些酒店的进店门槛也是很高,仅就进店费就从五千到五万不等;有些饭店不允许酒厂作任何活动,也有些饭店的酒水活动权被一些酒厂一次性买断;针对以上情况,我选择了东北口味为主,西北口味、北京口味、内蒙口味、鲁菜为辅的大中型连锁的餐饮酒店为主攻目标,因为三沟酒在东北的知名度较强,尤其是在辽宁省,同时在这些地方风味的酒店用餐的消费者对白酒的需求量要比粤菜、湘菜风味的酒店用餐的消费者的需求量要高很多;具体方法目前总结了三种:

  (一)重点的客户不惜一切代价和关系网占领市场份额,这不仅促进销量更重要的是对品牌的传播有无法估量的作用。就目前已同大连海鲜饺子城(北京)公司的赵总达成初步的合作意向,如果顺利的话,预计五月份在其公司在北京的五家连锁分店内进行铺货,目前正在就进店费等事情进行讨价还价;我们还通过关系和全聚德烤鸭负责酒水采购的王菁菁建立了良好的关系,争取在这一年的全聚德烤鸭酒水招标会上一举中标,如果能够进入全聚德烤鸭集团将十分有利于三沟品牌的传播,我个人认为这对三沟品牌非常重要,这也许不仅仅是其表面的利润问题了;同时我们现在正和西贝攸面村的马经理,鸭王烤鸭的唐经理,小肥羊的北京总部,金百万,郭林家常菜等有影响力的连锁大型饭店联系。

  (二)同酒店大包商合作,有些酒店为了便于管理将酒店的酒水整体的外包给个人或酒水公司形成大包的关系,酒水公司一次性买断酒店的所有酒水的经营权,所以只要同酒水公司达成协议就能进入酒店,这对我们双方都是双赢的结果。首先我们双方在经营目的上不构成竞争,而是合作的关系,作为三沟的代理商,我只是专一的运作三沟一个品牌在北京地区的销售,而他们是针对某一个酒店或几个酒店销售很多个品牌的白酒。其次我们给酒水公司先期铺货,缓解了他们资金的周转压力,降低了他们的风险,同时对于我们也没有进店费的额外支出,借助他们的渠道来进行对终端市场的铺货,缺点是将更多利润的让给他们。目前我们已同便宜坊烤鸭店、京味楼、鸿运天外天等几家大型连锁饭店的大包商确定了合作意向。

  (三)借助同我们龙竹公司在三合一筷子上有良好合作关系的酒店进行铺货,这相对会很简单,例如老成一锅火锅等。以上是针对酒店铺货的具体思路,第二是针对高档酒行;在针对高档酒行时会比酒店容易很多,只是要选择好目标客户集中的理想位置,大体要从几个经济具有活力的地带入手,例如CBD商贸圈、中关村、金融街、三元桥、公主坟等等地带,选择单一销售高档白酒和红酒的酒行进行铺货,现在已经同清华东门附近搜狐大厦一层的道尔酒行达成合作协议,五月开始铺货。第三是针对团购群体;团购主要是各企事业单位的团购和婚庆用酒,在团购方面应借助网络宣传和有针对性的对婚庆礼仪公司的宣传,重点公关具体负责人员就可以了,现正在筹建龙竹公司的网站建设,方便各单位的查找。由于产品的定位及前期投入等问题,我们暂时不考虑超市的运作模式。

  五、三沟白酒北京未来市场的构想

  短期的目标就是,根据市场的要求,建立酒店客户代表、酒行客户代表、团购客户代表等有明确分工的营销构架,坚持用一年、两年或是更长的时间努力的进行铺货,努力占据各个以饭店和酒行为目标的点,最后将他们连成片。在这期间,预计在明年初,选择在一个经济繁荣、客流量达到要求的合适地点,建立三沟白酒的产品展示旗舰店,随着销量的增加可以扩大产品展示店的数量。在开始阶段为了不和实力强大的其它同行业的白酒产生竞争,避免引起其它白酒的排斥,所以尽量要低调进行,不能做广告,但在占据一定市场份额后针对目标客户可以相应的投入广告,虽然这样会需要大量资金的投入,可是如果要做强、做大就一定需要广告的支持。预计利用三年的时间就一定能在北京市场站稳脚跟。

  以上是我经过这些天的市场调研所得到的个人、片面的认识,请大家多批评!我个人在清醒的认识到目前白酒市场有存在很多现实、严峻的困难存在的同时也发现了一些解决的办法,增加了信心,坚定了信念,我始终怀着对三沟白酒的品质无限崇敬的心态,尽最大的努力将三沟品牌推向北京市场,尤其是零八年奥运会即将召开之际,这也是对三沟品牌最好的宣传手段之一,希望龙竹公司和三沟集团本着互惠互利的原则,协作、一致,为共同的目标而共同努力。

白酒市场的调研报告12

  为了深入了解本市居民家庭在酒类市场及餐饮类市场的消费情况,特进行此次调查。调查由本市某大学承担,调查时间是xx年7月至8月,调查方式为问卷式访问调查,本次调查选取的样本总数是xx户。各项调查工作结束后,该大学将调查内容予以总结,其调查报告如下:

  一、调查对象的基本情况

  二、专门调查部分

  (一)酒类产品的消费情况

  1、白酒比红酒消费量大。分析其原因,一是白酒除了顾客自己消费以外,用于送礼的较多,而红酒主要用于自己消费;二是商家做广告也多数是白酒广告,红酒的广告很少。这直接导致白酒的市场大于红酒的市场。

  2、白酒消费多元化。

  (2)购买因素比较鲜明,调查资料显示,消费者关注的因素依次为价格、品牌、质量、包装、广告、酒精度,这样就可以得出结论,生产厂商的合理定价是十分重要的,创名牌、求质量、巧包装、做好广告也很重要。

  (3)顾客忠诚度调查表明,经常换品牌的消费者占样本总数的32。95%,偶尔换的占43。75%,对新品牌的酒持喜欢态度的占样本总数的32。39%,持无所谓态度的占52。27%,明确表示不喜欢的占3。4%。可以看出,一旦某个品牌在消费者心目中形成,是很难改变的,因此,厂商应在树立企业形象、争创名牌上狠下功夫,这对企业的发展十分重要。

  (4)动因分析。主要在于消费者自己的选择,其次是广告宣传,然后是亲友介绍,最后才是营业员推荐。不难发现,怎样吸引消费者的注意力,对于企业来说是关键,怎样做好广告宣传,消费者的口碑如何建立,将

  9直接影响酒类市场的规模。而对于商家来说,营业员的素质也应重视,因为其对酒类产品的销售有着一定的影响作用。

  (二)饮食类产品的消费情况。

  本次调查主要针对一些饮食消费场所和消费者比较喜欢的饮食进行,调查表明,消费有以下几个重要特点:

  1、消费者认为最好的酒店不是最佳选择,而最常去的酒店往往又不是最好的酒店,消费者最常去的酒店大部分是中档的,这与本市居民的消费水平是相适应的,现将几个主要酒店比较如下:

  2、消费者大多选择在自己工作或住所的周围,有一定的区域性。虽然在酒店的选择上有很大的随机性,但也并非绝对如此,例如,长城酒楼、淮扬酒楼,也有一定的远距离消费者惠顾。

  3、消费者追求时尚消费,如对手抓龙虾、糖醋排骨、糖醋里脊、宫爆鸡丁的消费比较多,特别是手抓龙虾,在调查样本总数中约占26.14%,以绝对优势占领餐饮类市场。

  4、近年来,海鲜与火锅成为市民饮食市场的两个亮点,市场潜力很大,目前的消费量也很大。调查显示,表示喜欢海鲜的占样本总数的60.8%,喜欢火锅的约占51.14%,在对季节的调查中,喜欢在夏季吃火锅的约有81.83%,在冬天的约为36.93%,火锅不但在冬季有很大的市场,在夏季也有较大的市场潜力。目前,本市的火锅店和海鲜馆遍布街头,形成居民消费的一大景观和特色。

白酒市场的调研报告13

  一、目标

  1、促使某某酒系列酒(红色经典,典藏)在西安市区及其周边县区本年内实现300万的销售量,并在本地形成清香型白酒二类主导产品;

  2、建立某某酒就在西安完善、系统的销售渠道;

  3、打造一个可以复制的样板市场,为某某酒酒的扩张奠定基础;

  4、为公司的发展积累资源,引导消费者健康饮酒,饮用优质白酒;

  5、向社会充分展示某某酒酒的品牌形象和企业形象。

  二、时间与要求

  本方案为半年市场计划,要求做到可操作性,全面性,灵活性,创造性。

  三、市场调查

  公司在5月1日正式开始运营,经过三个多月对竹叶青酒的市场操作和某某酒酒市场调查分析后,得出以下结论:

  1、西安市场白酒消费量大,人口多,经济水平较好,消费能力强;

  2、地方畅销品牌:高端西凤酒厂产品红西凤,中高端以西凤六年、十五年、600,西凤20xx,西凤华山论剑,西凤国花瓷等开发品牌为主,低端以太白酒系列,长安系列酒为主,当然还有如秦洋,醇古,杜康等地方品牌在部分县级市场也比较畅销。

  3、全国性产品:高端依然是茅台和五粮液一骑红尘,无人能及,当然国窖1573与汾酒也占据了一定的市场份额,中高端以泸州系列,洋河系列,剑南春系列,古井贡系列,郎酒等占有绝大多数的市场,低端以泸州系列居多。

  4、同类产品:随着近年来汾酒事业的发展,西安的消费者逐渐加强了对清香型白酒的认识,某某酒品牌对于消费者也并不陌生了,西安市场现在随处可见由集团贴牌生产的某某酒酒系列产品,其他香型且不说,清香型的在西安能经常见到的主要有三种,某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均为汾酒集团贴牌。其主要以低端为主,由于价格相当便宜,前几年销售比较好,但由于酒质差,现已进入被淘汰的行列。而由汾酒厂股份公司生产的除了我们只有钱如茂商贸代理的某某酒酒,也属于低端系列,最高零售价为80元。

  5、清香型白酒在西安并不属于畅销产品,但除了汾酒系列产品,尚无纯正的清香型白酒,我们开发的某某酒系列酒正好可以弥补这一市场空缺。

  四。资源要求

  西安是陕西的中心,也是西北的中心,它的主要性和对公司产生的影响力是相当明显,公司通过西安市场的运作辐射整个陕西,进而攻取整个西北。为了确保打赢我们的第一仗,公司将在人力、物力、财力等方面加强投入。具体如下:

  (一)人员:

  西安大体可划分为两个市场市区和外阜,其中市区包括未央区、新城区、莲湖区、碑林区、雁塔区、长安区和灞桥区,外阜包括临潼区、阎良区、高陵县,蓝田县,周至县、户县。

  其中市区分为流通渠道、商超渠道、批发渠道、酒店渠道、团购渠道,流通渠道可分为三个大的片区:北区、东区、西区,每个片区由一人负责。商超渠道由两个人负责,一个负责公司直供的客户,一个负责中间有二批供货的的客户。批发渠道一人并前期兼做团购。酒店渠道根据公司需求另作规划。外阜六个县区由一人负责。另需市场专员一人,主要负责监督业务员工作效率和费用投放使用情况以及根据市场情况制定促销活动管理促销员等工作。总体控制一人。综上共计需不低于7人的销售队伍。现可利用竹叶青酒原组织作基础,逐步完善。

  (二)物力:

  1、门面,库房和办公场所。库房和办公场所已有。

  2、车辆。现有一辆配送车,后根据实际情况增加。

  3、促销品。

  (三)财力:

  在拓展市场中会产生一系列的费用,车辆费用,招待费用,宣传费用,促销费用,日常办公开支费用等

  五、。市场拓展

  1、产品:以红色经典为主打产品,以典藏为形象产品

  2、价格:红色经典建议零售价288元,典藏建议零售价388元,各渠道供货价差别以10元为档。

  3、渠道:酒店、商超、二批、流通。

  酒店:西安是中国最大的旅游城市之一,也有着非常悠久的吃文化,所以星级酒店遍地开花,各种风格的酒楼琳琅满目。酒店作为即饮渠道,直接构成了一个与消费者的良好沟通平台,对品牌推广和拉动消费有着最直接的影响。在西安市可以划为A类店的餐饮店可达300余家,BC类店两千家有余。我们从中挑选100家店来操作,这是一件看似简单但十分复杂的事情,首先高额的进店费是一道门槛,多则上万少也得在1000元左右,而且酒店都是实销月结的结款模式,对我们来说陈列资金也是一个头疼的问题,其他还有一些瓶盖费,促销费等,加之酒店有一些客户会出现跑单的现象。我从业内人士了解到,在西安操作酒店需投入150万的费用,而且运作好可以保平,否则就得赔钱。所以我们要操作酒店不仅需要大手笔,大魄力,而且需要专业的团队。

  商超:西安市商超比较多,做商超一方面是一个形象宣传,另一方面是价格标杆。而且在西安商超渠道通过团购等资源的利用也成为白酒市场的一个重要阵地。大卖场主要有华润万家(34家店),人人乐(21家店),沃尔玛(6家店),卜蜂莲花(3家店),大润发(1家店),麦德龙(1家店),民生家乐虽然也数大卖场但其主要以外阜县级市场为主,管理及配送比较繁琐所以暂不作为重点。BC类超

  市爱得宝,乐利家,金虎,每一天,唐久,三棵树(现被民生收购),松林等,其中乐利家和每一天可以适当考虑卖进,因为其店面在选址和定位上要求较高,适合白酒的销售和品牌宣传。烟酒类连锁店主要有成城裕朗,M1茗酒坊,天驹联营店(宜品生活精品烟酒柜和开元等大型商场精品烟酒柜),秋林公司烟酒区,以及一些商贸公司所经营的名烟名酒直营店和分店。

  二批:

  前期市场的走访和《食品快讯》的宣传,有一些客户有做某某酒酒的意向,但其主要以销售低端酒为主业,所以在二批商开发和选择中难度较大,具体在市区以国亨市场,丰庆市场,自强西路市场为主,选择三到五个二批商。外阜主要在每个县区进行招商,一县(区)一个,共六个。政策适度放大,首批打款以现金返利方式结算,后期重点维护。

  流通:

  商圈及周边烟酒店,社区烟酒店,政府企事业单位附近烟酒店,每个业务负责的片区烟酒店均过百家,选择店面较好的作为重点开发对象,初期至少达成20家,购进奖励以现金返利为主,后期跟进进行陈列奖励。

  4、促销:促销活动、促销员、促销品。

  促销目标锁定为消费者、服务员、渠道老板

  1)在产品上市时,进行一次免费品偿周活动,方式为:在西安的大小终端连续一周赠送500ml的红色经典送至各终端店,并张贴POP进行说明。为了防止赠品被终端截留当作利润,要推出一项控制措施。可采取两种方式监督,第一种A类以上店我们让促销员推荐给顾客,说法是酒店免费赠给客人的,这样做可给客人留下信赖感,因为酒店推荐的。二是BCD类店我们以回收瓶盖为准,全部送出去品偿的,再免费送一瓶给酒店老板。

  产品进入酒店时要大力宣传喝红色经典,圆出国梦想等类型活动,并且对已中奖的消费者联合媒体进行炒作。关键点是限时限量的操作,力争在短期营造一种市场氛围。

  在国庆节前推出开箱有奖活动,即在国庆节前做好准备在箱内设置五个奖项,最高奖为价值3000元的冰箱一台,二等奖1500元的戒指一枚,三等奖500元的手表一块,四等奖,2瓶典藏,五等奖2瓶红色经典。

  2)与酒店联合搞,优秀服务员标兵评比活动,设置奖项和标准,奖品由公司出并且颁发证书(与酒店建立稳因的关系,并让老板产生推荐动力)

  与商超联合展开一次业务技能的评比活动,内容涉及业务水平、服务意识、产品知识(不能只限于白酒)礼仪礼节等。方式为印制问卷,各店同期举行,凡获得第一、二、三名的,由公司颁发奖品和证书(调动所有终端销售因素)。

  由公司组织一次二批商销酒竞赛活动,凡20xx年11月1日前累记销售红色经典和典藏共计100件者奖30000元箱式货车一辆,销50件者奖10000元液晶彩电一台,销20件者,奖3000元空调一台。

  设置主顾奖,这在所有酒店中同时开展,凡光顾达到5次的消费者,并至少饮用一瓶红色经典或典藏的顾客,以吧台打卡统计为准,由酒店送出100元本店消费代金券一张。

  3)做这一步的目的是对消费群体细分而做的,一个增添情感认可的方式,这样可以让消费者一方面对我品牌产生感情,另一方面也让不同消费习惯,不同消费水平的消费者购买我们不同的酒,具体如下:

  以九九重阳节为题,进行尊老爱老活动,与老干局联合对退休老干部进行一次慰问品赠送活动,赠送品为其有一定纪念意义的,比如精美的,印上我企业标志的纪念相册(可包含大事记,荣誉,家人生活等),免费体检卡,同时也可适当推广竹叶青高端产品的销售。

  在元旦期间举行一次买赠活动,即凡买典藏的,两瓶送软中华一盒;买红色经典的,两瓶送苏烟一盒,时间为一个月。

  在西安政府及公检法系统,利用20xx年元旦期间,公司制作一批特制的酒,命名“暖心酒”赠送给这些工作人员的家人。

  在各乡镇中,凡在20xx年家中有考取大学的家庭,凭录取通知书,可到各售点领取庆贺赠酒两瓶(仅限政府单位)。

  在乡镇的各行政村每个村只要有结婚的,凡购买我们红色经典酒作婚宴用的,可免费提供300个纸杯,酒具,并为新人提供1000元的礼品,作为贺礼(可统一制作),亦可送头车等。

  这三种策略每实施一步,都会另拟一份操作计划案,以确保活动的有效性。

  六。品牌塑造

  在西安市场通过会议,户外,媒体等多方位进行造势。

  1,会议包括两部分,第一轮是某某酒新品发布会,建议在西安糖酒会召开期间进行,地点选为曲江国际会展中心,参会人员:政府代表,媒体代表,经销商,营销专家,厂家代表,公司领导,重点客户,消费者代表。第二轮是系列品鉴会,进行系统划分,如xx政府,xx公司,经销商等,以桌为单位每周举行一次。

  2,户外广告

  主要以主干道灯杆广告、公交站牌和公交车身广告为主,宣传标语可联合交警部门,如某某酒酒提醒广大司机朋友,喝酒不开车,开车不喝酒。

  3,媒体组合

  电视广告,陕西二套都市快报板块投放效果最好,亦可联合电视台举办一次“红色经典。某某酒杯”我是社区大人的选秀节目。报纸广告,华商报夹页广告。电台广告,陕西交通广播,都市青春广播收听率较高。

  七、市场维护

  市场的健康、渠道的畅通关系着产品销量的好坏与速度,在市场维护方面,本着保健医师的态度开展,以增强渠道的生命力和功能性。在市场中最容易出现的几个主要问题是:一、利益分配不均;二、乱价;三、淡旺季交替。解决办法如下:

  利益分配不均:这是主渠道中出现的经销商与二批商的利益分配失衡问题;主要是价位和返利费用被截留。解决这一问题要从两方面入手,一是通过总公司的政策挖制执行管理上采取明确价位,并且由厂家直接支持终端,对物质奖励直接发放;二是派员进行及时沟通、监督。

  乱价:主要体现在较小的终端店、大店乱价的较少,这一方面就实行控价奖励,对不乱价的终端给予物质上的奖励,并派业务员不定期回访监督。

  淡旺季交替:在7-8月的淡季时间,我们在塑造公司的品牌形象,另外,组织一次白酒和销售技能培训会,形式为邀请各终端店老板和乡镇二批商参加,费用公司和经销商各承担一部分,采取免午餐的形式。

  除了这几个主要问题外,要经常派业务人员对各自负责的地区定期的回访、沟通、理货、收集竞品信息。

  八、市场管理

  第一、实行绩效考核制,根据三种不同工作性质的人员,按工作要求制定目标考核制,从目标量的完成率、出勤率、工作态度、创造性等设定考核标准。促销工作人员工作的积极性和有效性,并制定不同的激励措施与之结合并用。

  第二、推行会议制,计划实行4会,例会、周会、月会、年会。例会是每天早上对昨天的工作汇总和当天的工作安排,并对当天工作中出现的问题及时解决;周会,是对一周的工作总结;月会,是每月考核评比。以激励先进鼓励落后;年会,是在西安全年市场某某酒酒销售状况总结下年度的工作规划。运用会议的力量,让销售人员工作有活力、激情,来调节销售人员心态。第三、表格和流程。表格集中在销售计划,日、周、月销售报表等,对销售人员的工作状况进行控制,流程是对销售人员工作过程中的环节脱节现象进行预防,让各阶段工作能够环环相扣,畅通循环。

  第四、建立情感,在夏邑的所有销售人员逐个记录好各自的生日,父母生日、爱好等,每逢节日,以公司名誉赠送礼品,遇到困难时帮助解决,从心灵深处进行感化,增强其忠诚度,在这个环节中本着发挥长处,激励先进,帮助后退的原则,打造好长期的服务市场的精英团队。

  九、费用投入管理

  与经销的费用严格按照合同和财务要求的手续按时准确结清,市场活动投放费用由市场专员监督,合格发放,不合格扣除,其他如广告及促销品费用按照发票适时核算。

  十、综述

  古人云:“不谋一时不足谋全局,不谋一域不足谋天下;”公司今天将西安作为向陕西挺进的重点样板市场,是公司本着脚踏实地、稳步推进的市场发展理念。带着10多年积累下来的实力和经验对西安市场将着重强调市场投入力度化、渠道建设精炼化、广告宣传规范化、人员管理严格化、产品质量优越化、工作目标效率化,用理智清醒的状态规避市场风险,尽用自身优势。遵循病在变,药亦变的灵活性和横向到边,纵向到底的执着态度来确保市场健康的发展下去。

  公司在西安将以同当地经销商一起为基准,决心在创造出一种能够与各经销商合作过程中真正实现互惠共赢、情感融洽的可以做复制的共荣舞台!

白酒市场的调研报告14

  在白酒市场竞争愈演愈烈的今天,不少白酒品牌不仅是旺季难旺,且淡季更淡,严重的企业每逢盛夏时节,更好比雪上加霜!那么,作为季节性非常明显的白酒产品如何才能做到淡季不淡呢?这里,笔者认为得首先分析一下淡季销售不畅的几大主要原因所在:

  1、营销意识不强:不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季,销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性,没有在淡季来临之前做好相关的市场防御工作,在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和管理上来!从而由于准备不充分、战术不恰当,而丧失了在淡季的整体竞争力。

  2、产品市场定位不准导致淡季更淡:炎热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季,作为白酒产品而言,要想在这个季节实现较大的销量,就必须在产品种类、结构与档次上进行合理的调整。整体来看,在夏季,白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大,经常喝白酒或送礼的消费者在夏季基本上还是依然购买,而转喝啤酒、红酒等产品的消费者基本上以中青年人居多。所以,要巩固白酒的主流消费群体,在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依然摆放在货架上,即没有根据季节变化的规律性来适时调整产品的合理结构,以至淡季更淡。

  3、促销战术不当使淡季战绩不佳:在炎热的夏季,笔者看到包括很多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动,可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的,因为他们送的都是同样的白酒,毕竟白酒本身在淡季就是不太受欢迎的,即便你送的是一个产品或其它红酒产品,但效果都不会太理想。象全兴大曲就会促销,卖出一瓶就送六瓶矿泉水,因为相对来说,水饮料在夏季比酒受欢迎些。所以,在淡季的促销策略上,我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆,一定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!

  4、缺乏强有力的品牌作支撑:我们经常会看到这样一种现象,那就是不少白酒品牌、特别是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就基本叫停,在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这样的白酒产品虽然卖了个好价钱,但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏,从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大发展。所以,高价位的白酒品牌还必须具有高价值的品牌基础,否则,将很难建立起稳固的消费根基。

  5、自欺欺人的淡季营销手法导致名存实亡:现在不少的白酒厂家也实现了在淡季的稳定增长,可他们实质上只是把产品的库房换了个地方,表面上看是“销售”出去了,但实际上并没有被消费者“消费”掉!造成这种结局的病根在于:我们的厂家在淡季来临之前是想方设法让经销商进货,一些片区的业务人员为了赢得淡季的业绩,也是拼命把货往经销商那里压,但这些实质上并没有真正解决企业在淡季的销售问题。

  6、厂商各自为阵:每逢白酒淡季,厂家与各级渠道商及终端零售商由于没有形成有效的合力,以至淡季门庭冷落。这方面,一是厂家对淡季营销战术没有进行彻底的灌输与执行,经销商的行为往往也与厂家的意愿相违背;另一方面经销商在淡季过于依赖厂家的促销,缺乏主动意识,有的更是把主力投入到其它畅销产品上去了,这样一来,导致淡季更淡。

  那么,在淡季我们又该如何做呢?

  1、在旺季为淡季打好伏笔:

  “淡季压货”这是个普遍的市场现象,也是各行业的一个通病!关键是除了季节性因素外、影响产品滞销的其它因素是否都已解决?这一点很重要!当然彻底解决是比较困难,但我们一定要扭转劣势,如果在旺季都没得到有效的解决,在淡季勿须质疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品质问题(象质量、口感等);二是产品价格问题;三是市场推广问题(如推广方式不妥)、四是购买力问题(如销售不对路)、五是厂商合作问题、六是知名度问题。一般情况下,一类问题厂家可以改进,二类问题厂商双方可以协调解决,第三方面问题往往是最普遍的,也只有消除了这类问题的阻碍,最后几个问题才容易缓解。实质上淡季销势低迷这是市场与产品的实际现状,但我们可以通过其它途径改变窘境。好比人身上有一痛处,我们不仅要按摩痛点,还须推拿周边部位,在淡季缓解白酒库存压力和销售不畅的道理其实也是这样的!

  有这样一个例子,某地方白酒品牌曾在a市很畅销,平时在家门口的促销活动也就做得较少,到了4-9月和其它产品差不多,销售逐渐呈下滑趋势,不过考虑到“淡季情由可原”也就任其发展!可后来该市的白酒新品牌陆续增多,有不少是外来强势名牌,原来在夏天还基本可以维持,但在强手的夹击中很快便是走货极度缓慢,经销商们也是叫苦不迭!有的旺季一过不仅大幅度减少进货,还干脆经营其它产品。在发现这个问题后四川点石成金策划机构为他们及时采取了“旺季为淡季促销”的方法,收到了意想不到的效果。

  一方面在春节期间,对在各大超市和商场凡购买本品的顾客,均赠送一张印有日历的精美优惠金卡(优惠卡有效时间是一年,可重复使用,同时规定凡在“五一”节到“八一”节期间的任一时间里购买本品牌的顾客均可获得礼品一份,并能参与抽奖);这样不但加深了顾客对品牌的情感,还促使了一部分顾客在淡季时又再次购买。

  另一方面同时派大量促销员到居民区去赠送优惠金卡,并在大型、集中的社区开展免费品尝活动,由于该公司产品口感风味不错、且价格适中,这样一来不但增加了白酒在旺季期间的销量,且不少的市民在淡季同样也拿着优惠卡来购买。

  所以,在旺季为淡季销售打好伏笔很关键!

  2、调整合理的淡季品种结构

  根据不同的消费层次和消费习惯调整在淡季的经营品种也是为淡季促销的有效方法。在淡季,真正喝酒的消费者还主要是以中低档酒为主,这部分消费群体主要集中在城市低端和农村市场,其平时的白酒饮用量相对旺季肯定减少,所以,可针对其推含量较少的小瓶酒;而针对中档消费层次,可量身定做一些低度酒;就高档消费层次而言,他们多习惯于夏季喝红酒或啤酒,平时购买高档酒也主要是商务应酬、会议宴请或馈赠方面。所以,针对这部分消费者应在品牌文化、广告诉求等方面多做文章。

  另外,我们也可以在淡季的时候推出白酒新品种,通过差异化优势和竞争品牌展开角逐,这样一来也可以说是旺季前的一个热身准备运动。

  3、加强对零售商的开发

  业界有句俗语叫做“旺季做销量、淡季做市场”。其实,如果没有市场又哪里来销量呢?在淡季不断开发市场,不仅意味着你多卖一瓶,他少卖一瓶!关键是还能为淡旺季的竞争奠定坚实的基础。举个简单的例子,某市有500家店在卖你的白酒产品,但如果你不开发市场,在淡季或许连500家都没有,而如果你加大了拓展范围,就有可能还远远超过500家的数量,当然细化到每个店你的销量可能不如旺季,且营销成本上升,但毕竟你的整体销量还是不错,且多了几块地盘,如策略得到,到了旺季会更有大的产出。

  建议在淡季的时候,我们要不断拓展销售盲区,应特别注重对对零售商的开发,如社区集中的便民店、小卖铺和一些大排档之内的餐馆,这些不起眼的零散型小店往往通过有的开发、拜访、回访、促销会实现更多的白酒零售。

白酒市场的调研报告15

  一、市场营销环境分析

  a、企业的宏观环境

  中国酿酒工业协会理事长兼白酒分会理事长王延才表示,根据对获证的8472家企业统计:全国白酒企业有职工93.84万人,其中技术工人10.72万人;年生产能力1316万吨;固定资产6973亿元;流动资金5808万元。这些数据说明,白酒生产业是个劳动密集型行业,技术水平较低(技术工人不足10%),生产能力大于社会需求,是典型的产大于求,资金占用不合理的行业。全国规模以上1000余家生产企业,资金占1/7,而市场占有量达到80%以上。淘汰落后的小酒厂,加强白酒骨干企业在行业的主导地位,是协会今后加强白酒行业管理的主要工作。

  安徽人口为6516万人,占全国人口的比重为4.98%,居全国第8位。安徽白酒历史悠久,更为重要的是,我省是农业大省、粮食大省,酿酒资源丰富、技术领先。是产酒与酒类消费的大省。全省57家规模以上企业,安徽的酒产量20xx年42万吨位居全国第三,到20xx年为22万吨,位居全国第六。20xx年在全国白酒百强企业和利税前10强企业中,我省分别占有10家和2家。我省白酒企业过多地关注于市场的开拓,对于培育品牌的关注和重视不够,因而在战术上偏重于如买断终端客户、广告的狂轰滥炸等低层次的资源消耗战,而非高价值的品牌战,没有形成强势品牌的扎堆效应,极大地影响了我省白酒称雄全国。

  b、企业的微观环境

  1、企业

  安徽目前的酒企可分为3大类。一是地方政府型企业。在皖北每个县都有酒厂,行业有句话叫“办好酒厂,当好县长”。这类酒厂有地方财政的支持,为其创造了不完全竞争的环境。处于地方保护主义思想在本质上严重扰乱了安徽的市场秩序。这类企业的酒质比较好,在终端无限制的投入,采取贿赂式营销手法,打造市场进入壁垒。安徽的中高端企业,大部分都采取这样的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企业身受其害,成为牺牲者,转化成为今天的中小企业。原自于政府投入,其品牌背后隐藏的是无限的危机,财政的漏斗。成功与否,完全要看企业自身的造血能力,政府与企业领导班子的思想境界是否健康。这类企业的发家完全是不正当竞争和政府支持的雄厚的资金力打造的,其在内部管理结构上是健全的,执行上是松散的,人员官本位的思想严重。组织的惰性比较强,人员之间的关系错综复杂,在关系营销方面比较擅长,做市场依赖的是钱打的营盘。这也是徽酒一线品牌很少能够做成区域品牌和全国品牌的根本原因。如高炉、迎驾是地方强势品牌,口子相对成功在向区域品牌和全国性品牌迈进。种子、老明光、百年皖酒在自相残杀中因资金链出现问题而败北。无限制的资源消耗战和终端的恶性竞争,尽管抵制了外敌的侵犯,确保了徽酒少数军团在行业中的地位,取得了进军区域市场和全国市场的机会。但同时也给象文王、古井为代表的安徽无数个有良好的酿造历史和技术的企业以沉重的打击和压制。我们发展徽酒的代价太高了,少数企业的发展是以牺牲行业的大部分企业为代价的。何时政府有正确的作为了,盘整一下其背后财政的漏斗和隐藏的,出台条例来反不正当竞争,抵制贿赂营销,善用纳税人的钱,反对酒水行业在终端搞羊毛出在羊身上的游戏,还消费者与纳税人以公道,打造一个完全竞争的投资环境,安徽的酒业才有望振兴。

  二类是现今的各类中小企业主,这类酒厂大多是赶政策的机遇垂手而得的。在国企、集体企业在经历了80、90年代的运营,遭遇管理的漏洞、营销的匮乏、甚至与是经历,走到破产的边缘。企业通过拍卖、股份制改造等方式,转给现在的企业主的。这类企业的发展资金有限,相对实力较小,外加安徽酒业不完全竞争的营销环境的迫使,他们不得不选择投机性业务来维持生计,积淀资金。他们主要收入来自于套取供应商、中间商、营销服务机构、金融机构各个环节的利益。盲目开发新产品的目的是为了欺骗消费者榨取利润。在暴利的驱使下,产品名目繁多,以假弄真、以次充好,扰乱消费环境,破坏行业信誉。造成的结果是行业信用危机、新品开发的成功率不足3%。正因为如此,酒水行业进入了后招商时代。现在厂家要想在一线城市迅速启动招商成功太难了。县城和乡镇的招商将是酒水企业争夺的焦点。发展下去很快我们会在县城和乡镇也无法招商了。再此我们分析一下这类企业的问题。在业务方向上多选择投机性业务为主,但不是每次投机都能成功。投机是有吸引力的。在投机失败的时候会考虑常规业务和理想的战略性业务的发展。常规性业务因环境原因又会来得太慢无法超越竞争对手,是比较麻烦的业务。战略性业务的发展又会需要更长远的打算,对于如何盘整企业资源、分析市场机会制定发展战略计划没有经验和能力。(由于做贯了投机性业务)企业没有目标管理体系,对赢利目标、销售成长目标、市场份额改进目标、如何创新、如何分散风险没有明确的规划和描述。这一类企业的特点是公司层面的问题比较严重。没有明确的方向和思路。也原自于企业是投机得来的,公司管理当局者多半是家族成员,对空降人员缺乏信任,而自身又没有规划能力。往往是当机会来临时会发现在企业发展的硬件上没有完整的战略、结构和系统。在软件上缺乏人员、技能、作风、和共同的价值观为保障。在企业运营面、产、供、销、管、人、发、财7个方面的运作、管理、流程非常不健全。

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